【课程目标】：

针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程，两大目标是：

提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！

提升团队管理能力：在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地！

【课程效果】：

实现定位准确：**店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向；

理解管理透彻：**案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”！

【课程优势】：

寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；

结合管理相关电影视频，学员容易理解并记忆深刻！

以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【课程时长】：2天

【目标学员】：通信行业营业厅经理、终端连锁店长、代理商店长

【课程大纲】：

前言：理解5G时代的数据思维（1h）

数据思维与新零售

大佬眼中的新零售思维

究竟什么是新零售思维

新零售思维在现在生活中的表现

新零售与通信行业的数据分析

新零售金融市场数据分析；

新零售几种模式及市场数据；

手机零售行业的数据分析与启发；

微信平台的数据分析与启发；

通信运营商的数据分析与启发；

5G时代的万物互联网思维特征

IP思维；案例：屌丝经济、现场感、体验至上；

简约思维；案例：少就是多、简约就是美

极致思维；案例分析：服务就是营销！

迭代思维；案例分析：经常更新的版本

数据思维；大数据——抓住的是每个客户

跨界思维：交集中找到自己定位

5G互联思维与营业厅的新定位

营业厅的本质分析

互联思维与营业厅的关联

营业厅的店长到底可以怎样定位？

**模块：数据、用户和跨界思维 营业厅（2.5h）

数据思维 营业厅营销分析

零售运营的六大数据可以怎样分析

人流量，依靠品牌效应！

进店率，依靠代理商资源；

客流量，重中之重！数据从哪里来，应该如何分析？

案例分析：每月客流量的变化；

案例分析：客流变化与销售、客单价、工作计划的分析

成交率，提升的几个方面；

客单价：与店面销售能力的关系

毛利率：终端销售与客单价之间的关系

连锁经营，要每周做市调！

竞争对手的营销策略及上面的几组数据；

从公司要资源，分析竞争对手的数据；

用户思维 数据思维：画出客户画像！

客户数据的提取：客户信息视图；客户分析维度

客户数据分析：分析变量选择，获得外部数据数据案例分析

客户数据识别：识别客户性质，识别目标客户

客户数据的列表

客户营销的匹配：客户群的营销；个人客户营销，客户服务开展

门店数据分析案例

数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向

门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》

案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》

案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据

案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据

案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示

用户思维 营业厅营销：娱乐客户！

不要一味销售，要先做客户关系

变被动响应服务成主动关怀服务

娱乐客户的思维：让客户在营业厅“玩儿起来”！

案例分析：游戏竞赛与暖场的落地

跨界思维 营业厅营销：异业合作！

去用户会去的地方！：

根据数据分析，判断客户会在哪里

客户在的地方，我们就可以做营销

跨界思维，异业合作！

我们的手机产品与其他行业的结合

我们的业务与其他行业的联合促销

引客入店案例分析：某厅在一个人流量少的地方，如何与其他商家合作？      

总结推广要做全

七大角度的全面总结

数据分析的复制推广

必不可少的二次营销

第二模块：简约、极致与平台思维 营业厅（1.5h）

促销前准备，要体现服务和平台化思维

员工平台思维定位：员工是借助营业厅这个平台来发展的

培养员工的能力，让他们成长；

给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

帮助他们销售，让他们挣钱；

让员工掌握服务销售流程

促销前物料准备和预热，体现服务思维，以人为本

全盘思维：店长的倒计时工作法

促销中用简约思维做好陈列布展

用数据说话：陈列对营销的促进作用

突出主题，营造氛围，不等于花花绿绿！

促销陈列的1-10-100原则

简约与极致：每个区域“只”突出一个主题！

店面客户路线图：客户动线分析

现场陈列有原则，思路方法十六个

如何突出主题？

手绘构图要结构，写字画画有讲究

第三模块：迭代思维 营业厅（1.5h）

**手机迭代促进销售迭代

新款手机到店后如何处理？

滞销手机的销售管理

流量的朦胧美要变到人格美

要流量，更要内容；

开放式的平台才是未来王道

销售入口的更迭与变化趋势：

课堂相关案例举例】

目标客户精准案例：区别对待

门店针对某类客户做促销活动，那么此类型客户的礼品就应该与其他进店用户有区别，精准用户的优越感

某代理商合作厅端午节活动：高端机型3500左右的，礼品包是“小度”视频音箱。2500左右的礼品包是倍轻松肩颈按摩仪，1500左右礼品包是台式小加湿器。

门店吸引人流及营销话术案例：某代理商门店用手机维修营销话术导流

门店借用手机维修优势，对外宣传免费手机检测。软件检测：木马病毒与诈骗钓鱼软件检测；硬件检测：屏幕黑点、按键不灵等。

话术跟进：手机按键不灵了（或者是屏幕已经摔裂了），您看我们现在的新款手机加上门店活动，非常优惠，您的维修费折算下来，不如看看我们的新机。）

策划活动主题的六个一相关案例：

门店商圈分析：本镇周边4家工厂，每月10日发工资。消费时间段明显。**大一家工厂是电子类，生产电脑内部芯片和硬件等。工人年轻，都在35岁以下，男性居多。

分析门店手机客单价连续三个月分别是：2690，3020，2830。说明工厂年轻人消费能力不错。

因此本次活动针对2500-3000元手机。当地客户对VIVO品牌比较认可。选择了当时的VIVO S1，售价2499元。参与门店“直降”政策。（市公司政策：新客户开卡选购169元/199元套餐，手机直降1200，老客户直降600。新客户开卡选购99元/139元套餐，手机直降800，老客户直降400。新客户开卡选购59元/79元套餐，手机直降400，老客户直降200。直降由市公司补贴给代理商）

手机毛利与礼品包分析：进货成本2049元。毛利是450元。店老板愿意再让利200元毛利。则打包200元礼品。针对年轻人求新异又不舍得自己买，决定打包无人机1台，客户会感觉高大上且价格贵。（去京东某商家采购，成本139元。）给客户推荐99元套餐（500分钟通话，10G流量。且因79直降太少，139每月消费太高。

策划主题：迎端午，VIVO新品直降800！送无人机一部！

促销期限：端午节6月7日，放假7-9号。发工资10号。所以是7-12日。

制定目标：总共6天冲15台。（平日销量每天1台）

销售话术：一句话拦截，外呼，比算表。

某主厅发挥社会功能与吸引客流

门店商圈分析：老旧社区与老人，私立小学与家长

社会功能：发挥社区服务功能，老人学智能手机；

家长促销：针对学生家长的店内亲自活动