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王同

共赢价值链——如何与KA进行合作

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

如何正确认识KA? 如何减轻与KA谈判的难度? 如何改善与KA之间的关系? 如何降低KA合作的成本? 如何提高KA运营的效益? …………  目前在国内市场,供零之间的矛盾已经越来越大,而在这场博弈之中,零售商是占上风的。究其原因,在于国内企业对KA的运作认识太浅了,无论是规模、品牌、管理还是信息、理念,都与KA相差好几个层次,连基本的“知己知彼”也做不到,一旦面对KA“买手”强大的谈判实力和强硬的态度,根本无法与KA建立一种平等合作的关系。  要改变这种状况,

课程大纲

**部分 价值链的迷失
 供应商和零售商的痛苦
 供应商和零售商的未来
第二部分 如何正确认识KA
 KA是终端吗?
 KA的零售业态
 KA的运营模式
 KA的运作结构
第三部分 如何了解KA的合作模式
 KA直营模式
 KA直供模式
 KA三方合作模式
 KA贴牌模式
第四部分 如何与KA谈判
 如何制定贸易条件
 与KA谈判的内容
 KA谈判的“降龙五式”
 KA谈判的重要原则
 KA谈判的流程
 如何进行具体的谈判
第五部分 如何提升KA门店销量
 构建门店管理体系
 如何做好门店品项规划
 如何占据门店空间位置
 如何做好门店生动化陈列
 如何有效管控门店进销存
 如何有效管控门店价格体系
 如何有效开展门店助销
 如何有效开展门店主题促销
第六部分 如何构建系统的KA管理体系
 如何有效衔接KA总部与门店的关系
 如何确保总部政策在门店的有效执行
 如何有效管控运营费用
 如何有效管控终端表现
 如何强化销售人员的执行力
 如何向销售人员提供专业支持
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