共赢价值链——如何与KA进行合作-诺达名师分销商管理培训

共赢价值链——如何与KA进行合作

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地：上海

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课程目标

如何正确认识KA？如何减轻与KA谈判的难度？如何改善与KA之间的关系？如何降低KA合作的成本？如何提高KA运营的效益？ …………  目前在国内市场，供零之间的矛盾已经越来越大，而在这场博弈之中，零售商是占上风的。究其原因，在于国内企业对KA的运作认识太浅了，无论是规模、品牌、管理还是信息、理念，都与KA相差好几个层次，连基本的“知己知彼”也做不到，一旦面对KA“买手”强大的谈判实力和强硬的态度，根本无法与KA建立一种平等合作的关系。  要改变这种状况，

课程大纲

**部分价值链的迷失

 供应商和零售商的痛苦

 供应商和零售商的未来

第二部分如何正确认识KA

 KA是终端吗？

 KA的零售业态

 KA的运营模式

 KA的运作结构

第三部分如何了解KA的合作模式

 KA直营模式

 KA直供模式

 KA三方合作模式

 KA贴牌模式

第四部分如何与KA谈判

 如何制定贸易条件

 与KA谈判的内容

 KA谈判的“降龙五式”

 KA谈判的重要原则

 KA谈判的流程

 如何进行具体的谈判

第五部分如何提升KA门店销量

 构建门店管理体系

 如何做好门店品项规划

 如何占据门店空间位置

 如何做好门店生动化陈列

 如何有效管控门店进销存

 如何有效管控门店价格体系

 如何有效开展门店助销

 如何有效开展门店主题促销

第六部分如何构建系统的KA管理体系

 如何有效衔接KA总部与门店的关系

 如何确保总部政策在门店的有效执行

 如何有效管控运营费用

 如何有效管控终端表现

 如何强化销售人员的执行力

 如何向销售人员提供专业支持

课程目标

课程大纲

培训大类

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