案例:轻松的绝对成交
² 销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
² 动力准备:
势:能量信念——解决怕的问题
道:心灵态度——解决懒的问题
² 能力准备:
法:专业知识——解决不懂的问题
术:专业技巧——解决不会的问题
² 外力准备:
器:工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章:建立亲和
讨论:如何绝对消除客户防备心理?
² 沟通技巧:
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
² 佳开场:
提问:开场**段说什么?
世界永远的外交语言
佳开场白的技巧
² 处理抗拒(从方式上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——? 质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?
第三章:激发需求
² 创造需求SPIN
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
² 明确需求6W3H
案例:创造需求的买眼镜故事
第四章:呈现方案
² 塑造价值:
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
² 证明价值:
自我见证——?
客户见证——?
更多见证方式?
演练:如何给客户介绍产品或方案
第五章:异议处理
² 各类异议(从内容上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——? 质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?
² 处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
² 分析分解
加法——?减法——?
乘法——?除法——?
² 给出保障
练习:如何处理客户的诸多意义
第六章:成交满意
² 伤口撒盐
² 三限逼定
² 绝对成交的后一个秘密!?
² 产生更多销售的大秘密!
案例:成交现场的异外
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