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朱华

小微企业客户销售技巧与成交策略

朱华 / 大客户销售实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程目标

认知:正确认知自己的岗位与角色,点燃心中的销售之火; 学会:开发个人客户的策略、步骤; 分析:客户心理和性格的差异; 诠释:客户关系管理的核心本质,掌握简单易行并行之有效的关系管理的技巧; 把控:从根本上把握与推进客户关系步骤,提升成交率; 维护:客户关系管理,与客户建立长期的合作伙伴关系; 提升:营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力。

课程大纲

**单元:认知自我,建立格局

一、横线:客户经理要树立“大银行”的格局

1. 小微企业客户经理的角色认知

− 对客户——“让财务增值”的理财讲师

− 对自身——可持续发展的“客户经理”

2. 全新的视觉解读客户经理

− 客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念

− 客户经理应该建立“主动出击”的服务观念

− 客户经理应该建立“陪伴客户成长”的客户经营观念

3. 基于竞争的“客户经理”应该做什么

二、纵向:客户经理要建立“流程”与“客户经营”思维模式

1. 经营客户从抓开户开始

− 抓好“基本户”,建立客户源

− 抓好“一般户”,争取更大的份额

− 抓好“专用户”,确保安全

− 分享:针对个人储蓄业务,你该如何引导客户开户

2. 细分客户、主动出击找到优质的客户源

3. 关注客户“真实”的瞬间

4. 用专业的知识去满足客户的深层次需求

5. 陪伴客户,和客户共同成长

三、客户经理大的功夫就是销售自己

销售自己,形象要先行

销售自己,专业要彰显

销售自己,诚信是根本

销售自己,日久见人心

优秀客户经理核心能力矩阵


第二单元:客户管理,高效开发

一、我们的客户从哪里来?

1. 如何快速准确地找到你的客户

− 客户是“分”来的

− 客户是“抢”来的

− 客户是“学”来的

− 客户是“盯”来的 

2. 工具:一圈两链式拓展客户

二、考量目标客户的关注点

1. 客户需求和客户关注

− 案例:“做水果批发的业主”和“做水产品养殖的业主”需求有何不同

2. 客户的表层需求和客户的深层次需求

3. 工具:客户行为轨迹分析

三、如何建立小微客户的关系

1. 关注客户的多元角色

2. 关注客户的多元需求

3. 销售漏斗理论

四、客户管理

1. 思考:客户的80-20法则

2. 工具:金字塔式客户结构

3. 分享:如何活用“客户信用等级评定”

4. 工具:把握客户的基本信息

5. 多重指标来切割你的客户


第三单元 客户沟通,销售成交

一、遵循流程,打造完美的约见拜访

1. 做好准备——拜访准备清单

2. 建立信任——获取他人喜欢喝信任的8个方法

3. 需求洞察——高效聆听与有效发问

4. 产品呈现——人只会关注对自己的好处

5. 排除异议——透过表明立场,找到真实的利益

6. 锁定成交——成交的方法和技巧

二、构建立体的合作关系

“三天不喝酒,存款就转走;几天不按摩,业绩就下坡”?

1. 研讨:关系营销中对客户经理的新要求

2. 认识你的客户—渗透组织结构

3. 建立项目客户关系评估分析图

4. 考虑各层级的利益

5. 在建立关系的过程中不断了解客户

思考:向高层渗透

思考: 把控竞争对手

思考:客户对项目的关注点模型

三、用专业提问进行精准销售

1. 工具:提问式销售技巧

2. 工具:挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧

四、打动人心的产品介绍法

1. FABE介绍策略

2. 贴身举例式

3. 引导客户思维的语言技巧分享

五、把握机会及时促成

1. 谈判的5大基本原则

2. 情境案例:及时促成的四个要点


第四单元 关系管理,持续发展

一、 客户关系的建立于发展

1. 真正的销售始于售后

2. 客户的五个发展阶段与阶段对策

3. 建立客户服务的五个步骤

4. 开展客户忠诚活动的三个策略

5. 促成客户转介绍的四大攻略

二、 客户投诉,抱怨抱怨处理

1. 正确看待客户的投诉与建议

2. 处理客户投诉建议的基本任务和程序

3. 控制他人情绪的6步法

4. 处理客户投诉建议的禁忌


第五单元:改善漏斗,业绩倍增

1. 客户采购漏斗理论及运用

2. 销售流程漏斗理论及运用

3. 客户关系漏斗理论及运用

4. 销售沟通漏斗理论及运用

5. 销售分析漏斗理论及运用

6. 改善销售漏斗,倍增销售业绩

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