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**部销售人员自我管理篇
一、销售人员的角色和心态认知
1、股票证券销售人员的工作内容
2、销售所扮演的角色?
3、如何提高销售能力
4、销售心态决定销售业绩
5、积极心态的力量
二、成功人士必备的习惯和态度
1、如何养成良好的习惯和态度
2、如何消除惰性
3、完善自我的技巧
4、用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法
5、梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”
6、用“断言的力量”实现成功的方法
三、提高销售人员工作效率的方法
1、提高工作效率的心理方法
1)提高工作效率的3个心理障碍
2)改善表现的3个步骤
3)提高工作和时间效率的3个练习
2、做好工作规划
1)事先计划好一切
2)工作规划的4种理念
3)规划办公场所的3个方法
4)如何处理文件
3、**次就把事情做好
1)一时一事,集中精力
2)专注、并保持专注
3)使精神更加集中的方法
4、高效的时间管理方法
第二部证券股票产品销售工作展开篇
Ø 国内外股市的特点
Ø 股票收益的特点及销售要点
四、销售行动图
1、典型的销售流程分析
2、销售漏斗图解析与证券股票销售流程特点
3、证券股票销售工作过程与客户管理的要领
五、销售工作**步:证券股票客户数据的收集与客户开发
1、证券股票目标客户的市场细分
2、如何筛选出目标客户基础信息
3、收集客户对销售人员的要求
4、客户收集的方法
5、网络搜集方法
1)关键词的选择
2)如何提高网络搜索效率
6、大客户的开发要领——挖角技巧
7、个人客户开发要领——营业网点
8、客户开发时遇到的常见问题
六、销售工作第二步:筛选、诊断阶段的技巧
1、进行客户分类时的要求与标准
2、针对证券股票行业如何设定筛选客户的标准
3、客户开户前的顾虑及重点考虑事项
4、如何在银行网点与顾客交流介绍股票收益特点
5、电话沟通技巧
1)电话沟通技巧
2)沟通及倾听的要点
3)如何找到和确定关键人
6、邀请客户技巧
7、客户个性快速的识别
8、股票FAB陈述要点
9、找出我们需要的信息,说客户爱听的话
10、如何陈述我们公司的股票理财优势
11、异议处理技巧
1)当面呈清的事项
2)不直接回话的技巧
七、销售工作第三步:客户跟进的关键工具和技能
1、什么指标会影响顾客的开户决策
2、如何让客户认可我们?——质量认知指数
1)销售人员如何提高自己的专业证券知识
2)销售人员如何提高自身专业形象
3)如何让客户信任我们的证券产品
3、如何让客户喜欢我们?——关系认知指数
1)如何逐步推进客户关系
2)客户深层关系维护技巧
4、如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧
5、实用谈判技巧
1)报价的三种方式和技巧
2)还价三种方式和技巧
3)如何让客户感觉价格实惠
6、重点大客户维护技巧
1)客户生命周期管理
2)重点客户管理的“窍门”
3)重点客户维护中的常见问题及解决方法
4)如何重复购买和赢得转介绍
5)营造信任关系五要素
7、重点客户跟进“六步法”
8、非重点客户跟进“六步法”
八、补充和总结
1、总结分享
2、特别提醒
3、推荐几个主要财经股票网站、博客
4、简要分析KDJ、MACD技术要点
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