**单元 营业厅的新定位及视觉营销的引入
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课程目标 |
时长 |
课程主要内容 |
核心关键及特色 |
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1. 让学员理解视觉营销在营业厅的重要作用。 2. 理解“四流三率”中陈列的作用。 |
1H |
u 营业厅的新定位 u 陈列的视觉作用； u 陈列在营销促进作用方面的现场案例。 |
1. 自助渠道的定位是“便捷”，而营业厅的定位是“专业”。专业的商品、专业的解决方案、咨询、解释、服务； 2. 将“过路人流”变为“进店客流”这其中陈列的作用怎样发挥； 3. 特色：结合视觉游戏互动和营销现场陈列图片 |
1. 营业厅的新定位
1) 市场的变化转变营业厅的定位
2) 营业厅四位一体的新定位
3) 橱窗的重要性：卖什么吆喝什么！
4) 围绕“四流三率”，提升营业厅效益
5) 营业厅促销主体的分类及作用
6) 营业厅服务与营销双导向的互动
2. 营业厅视觉营销的引入
1) 视觉营销的概念与营业厅现场陈列的内涵
2) 用数据说话：陈列对营销的促进作用
3) 时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？
4) 物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系
5) 案例分析：这些东西怎么卖？
第二单元 营业厅触点分析与动线管理
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课程目标 |
时长 |
课程主要内容 |
核心关键及特色 |
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1. 让学员理解营业厅内关键触点对服务营销的作用。 2. 理解动线并掌握动线研究的方法 |
2H |
u 营业厅陈列包括什么 u 触点分析与触点管理； u 营业厅客户动线分析 |
1. 注意换上客户的脑袋进出营业厅，找到服务与营销的关键触点； 2. 触点是**动线的规划产生的； 4. 特色：图文并茂，结合营业厅动线布局案例进行小组发言，讲师点评； |
1. 营业厅陈列包括什么
1) 营业厅现场陈列是指陈列什么呢？
2) 名词纠正：经常说的POP其实是什么概念？
3) 常见POP物料的规范名称
2. 营业厅触点分析与触点管理
1) 触点的概念及包含的三个类别
2) 触点分析对于营业厅的服务及营销的作用
3) 使用平面图，绘制营业厅触点地图
4) 触点管理看板，让员工养成工作好习惯
3. 客户动线分析
1) 案例分析：大型超市和宜家购物；
2) 动线概念的理解以及研究动线的意义；
3) 做我们能做的——外部吸引，内部运营
4) 案例分析：这个小营业厅的动线有什么问题？
5) 案例分析：这个大营业厅的问题在哪里？
第三单元 现场陈列的基本原则
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课程目标 |
时长 |
课程主要内容 |
核心关键及特色 |
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1. 让学员理解并掌握陈列的基本原则。 2. 教会方法，能够回去之后立刻使用。 |
1H |
u 现场陈列的基本原则与方法 u 手机陈列的基本原则与方法； |
1. 应用生活中、营业厅等现场案例分析陈列的基本原则； 2. 绝对实用的工具方法，便于操作； 3. 特色：图文并茂，结合营业厅现场案例带领学员思考发言，潜移默化； |
1. 现场陈列的基本原则与方法
1) 现场看图分析：人的视觉顺序是怎样的？
2) 营业厅物料陈列十大基本原则！
3) 营业厅的区域通常如何划分
4) 结合动线及员工效率提升，做好区域集中；
² 避免8个常见错误！
² 案例分析：10个现场来对照！
5) 手机展示的基本原则
² 手机陈列有规可循；
² 手机陈列六大基本原则；
² 避免出现的4种情况；
² 案例分析：8个现场来对照！
6) 学员练习：挑毛病--10个营业厅现场有何问题？
2. 别忘了你的仓库
1) 宣传物料管理
2) 整个后仓规划管理
3) 案例分析：什么叫真正的后仓？！
第四单元 营业厅促销氛围的营造
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课程目标 |
时长 |
课程主要内容 |
核心关键及特色 |
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1. 理解并掌握现场物料如何做到主题突出。 2. 掌握手机特卖陈列方法。 3. 教会方法，能够回去之后立刻使用。 |
2.5H |
u 视觉方面：促销物料怎样突出主题； u 视觉方面手机特卖怎样表现出来； u 听觉的广告、触觉的开放、意识上的排行榜如何使用； u 手绘POP注意项； |
1. 应用营业厅现场大量案例分析，在有限的空间内，如何将本月主推业务和主推手机能够吸引眼球？ 2. 某区域内必须“有舍才有得”； 3. 细节到位，方法到位，主题才能突出； 4. 特色：营业厅大量图片案例，开拓眼界；互动提问和思考，掌握要领。 |
1. 促销物料怎样突出主题
1) 横幅、LED与吊旗的使用
l 横幅与吊旗的相互搭配注意事项
l LED广告使用的注意事项
2) 促销物料的相互搭配突出主题
l 现场案例：乱花渐欲迷人眼？
l 物料搭配的“舍与得”
3) 区域划分突出区域主题
l 区域划分之后的“舍与得”
l 案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？
4) 堆头陈列与礼品陈列
l 陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；
l 案例分析：礼品柜的生动化；
l 案例分析：这个堆头怎么改；
2. 手机特卖的特别陈列方法
1) 同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？
2) 特卖手机抓眼球！
3) 突出特卖手机的五大方法
l 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；
l 案例分析：五大方法如何做好细节？
4) 案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”
3. 听觉方面广告播音
4. 触觉方面物料开放
5. 意识方面做排行榜
1) 要分析客户的消费心理
2) 今日排行我**！
3) 做排行榜的不同角度
4) 使用排行的榜注意事项
6. 你会手绘POP吗？
1) 手绘POP的四大要素；
2) 不会画画没关系，巧用插图帮到你；
3) 手绘POP的基本结构；
4) 避免4种常见的错误
【课程实战技巧或工具：】陈列的十大基本原则
手机陈列的六大基本原则
突出主题的九类方法
手绘POP技巧、触点管理图表
后仓规划平面图
