·了解销售的基本理念和知识，转变金融产品销售人员的不良观念及态度； ·了解现代营销对银行销售人员的素质要求，全面提升银行销售人员的基本素养； ·学习和掌握银行产品销售的基本规律和技巧，极大的提升销售业绩和效率； ·掌握与不同性格的客户建立良好和谐的人际关系的沟通技巧； ·学习建立良好服务的方法和技巧，共同建立企业良好的营销环境；

一、销售技巧与理念

1．销售员职业发展树

★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、人际关系

★金融行业产品同质化严重的今天如何提升销售业绩

★银行产品销售特点分析

★几种不同客户销售特点分析：网点销售、公司客户销售、机构客户销售

★如何**销售手段提升银行产品价值

★银行产品销售人员基础素质解析：态度、技巧、知识

★人际关系在银行产品销售过程中的作用，以及如何有效发展自己的人际网

2． 正确认识金融产品销售

★需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密

★银行产品销售与其他产品销售的区别

★银行产品销售的基本原则

3． 银行企业客户经理有效营销**步――建立信任

★建立充分的自信

★建立他信力

★如何顺利打开客户的心扉

案例：一个金融保险销售人员失败的启示

4． 从4P到4C的启示

案例与讨论：作为银行销售人员对于4C理论的运用

5． 银行企业客户经理必备素质

★ 成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★ 商务礼仪

6． 银行客户经理目标设定技巧：

★ 何为有效的目标――SMART

★ 如何设定有效的目标

★ 如何有效实现目标

★ 销售中的执行意识与执行力打造

★ 案例与演练：某银行客户经理的目标有效吗？

7． 高手重视准备工作――银行客户经理销售前准备技巧：

★ 销售人员的基础准备

★ 销售区域状况的准备（银行营业网点销售的区域准备、银行公司客户的销售区域准备）

★ 客户的准备

★ 银行产品销售的准备

★ 销售方式的准备

8． 寻找潜在客户技巧

★ 银行客户购买特点分析

★ “MAN”的具体应对对策

★ 有效的挖掘和接触潜在客户

★ 客户管理

案例：某商业银行客户经理小王的客户是谁？

9． 客户接近

★ AIDE的运用

★ 有效的客户接近

★ 客户接近的准备

★ 电话营销技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜访客户技巧

案例：几个客户经理接近接近客户的经典开场思路

10．销售控询――有效挖掘需求

★ 开放式询问

★ 封闭师询问

★ 倾听技巧

案例与练习：银行产品客户的需求面面观

11．谈判技巧

★ 谈判练习：如何分这200元钱

★ 有效销售谈判的4大法宝

二、沟通与产品呈现

1．有效沟通的技巧

★ 不同风格人的特点与沟通

★ 销售跟谁沟通

★ 如何进行高效沟通

2． 产品介绍与呈现

★ FABE法则运用

★ 善用销售建议书

案例与练习：几种不同银行产品的呈现分析

3． 异议处理技巧

★ 正确对待客户异议

★ 异议处理步骤与技巧

银行客户长提出的几种异议及处理方法解析

4． 有效缔结-成交的技巧

三、优质的服务技巧

1．树立卓越服务的理念

银行客户服务的几个关键时刻MOT

2．服务的四层次

3. 银行客户服务的必备技巧

4. 良好的团队是优质服务的前提

★ 没有良好的团队就没有优质的服务

★ 有效的团队凝聚力是团队服务的前提

★ 如何进行有效的团队沟通与协调