一、客户的心理因素
1. 客户的动机
2. 怎样保持洽谈平衡
二、推销洽谈过程
推销洽谈过程的六个步骤简介
1. 开场技巧
1） 找到正确的洽谈对象MAN
2） 吸引注意力的手段
2. 客户需求分析
1） 客户需求分析思路
2） 开放式提问
3） 封闭式提问
4） 换种说法提问
5） 引导式提问
3. 优点利益的推销
1） 特点与利益的概念
2） 特点向利益转化
3） 利益推销三步曲
4） 利益推销注意事项
4. 客户的购买信号
1） 客户购买信号类型
2） 如何处理客户的购买信号
5. 处理客户意见
1） 处理客户异议的策略
2） 有条件赞同技巧
3） 换种说法技巧
4） 引证第三方技巧
6. 成交技巧
1） 局部成交
2） 直接成交
3） 两可选一技巧
4） 假如技巧
5） 行动介入技巧
7. 行动方案
8. 回访
三、销售工作程序
