**章   珠宝从业人员职业素养

　　**讲、职业素养的重要性

　　---我的工资是谁发的？

　　---我的命运谁掌握

　　---我要到哪里去？

　　第二讲、珠宝导购职业心态的建立

　　---心态决定行为

　　---与公司站在同一阵线

　　---乐于助人的态度

　　---焦点导引思想

　　---大量工作忘记伤口

　　---忠诚比能力更重要

　　---勤奋与服从

　　第三讲、职业素养提升

　　---个人外在的形象就是公司的形象

　　---塑造优质的销售服务工作环境

　　---有自信的肢体语言体现品牌

　　---赞美让你更和谐

　　---控制你的情绪

　　---沟通润滑人际关系

　　第二章    珠宝门店实战销售技巧

　　第四讲、珠宝导购完美的待客之道

　　---掌握接近客户的时机

　　---导购等待销售时机时的注意事项

　　---导购身体姿势的不良习惯

　　---结帐作业不容忽视

　　---电话的应对方式

　　第五讲   应对顾客销售七流程

　　---销售七流程

　　第六讲、珠宝门店导购员开场技巧

　　---基本认知

　　---技巧一：新的…

　　---技巧二：项目与计划

　　---技巧三：唯一性

　　---技巧四：简单明了

　　---技巧五：重要诱因

　　---技巧六：制造热销的气氛

　　---技巧七：老顾客开场技巧

　　---技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

　　---技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

　　---技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

　　---技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

　　【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

　　第七讲、珠宝导购如何处理顾客反对问题

　　---技巧一：接受、认同赞美

　　---技巧二：化反对问题为卖点

　　---技巧三：以退为进

　　---具体反对问题处理

　　第八讲、珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

　　技巧一：用如同取代少买

　　技巧二：运用第三者的影响力

　　技巧三：善用辅助器材

　　技巧四：运用人性的弱点

　　技巧五：善用参与感

　　技巧六：善用占有欲

　　技巧七：引导焦点

　　第九讲、掌握结束销售的契机

　　---基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

　　---导购员不马上成交的原因

　　---识别顾客结束语言的讯号

　　---识别顾客结束肢体语言的讯号

　　第十讲、珠宝导购常用缔结的技巧

　　技巧一：替客户做决定

　　技巧二：有限数量或期限

　　技巧三：推销今天买

　　技巧四：假设式结束法

　　技巧五：邀请式结束法

　　技巧六：法兰克结束法

　　技巧七：门把法

　　第十一讲、珠宝导购如何处理门店常见价格异议

　　---主事者的态度

　　---具体的价格异议

　　第十二讲  珠宝导购如何做好连带销售

　　---连带销售原因

　　---连带销售的出发点

　　---连带销售的时机

　　---连带销售的原则

　　---连带销售的注意事项

　　第十三讲、商谈六原则

　　---用肯定型取代否定型语言

　　---用请求型取代命令型语言

　　---以问句表示尊重

　　---拒绝时以请求型与对不起并用

　　---不下断语

　　---清楚自己的职权

　　第十四讲、珠宝导购询问顾客六技巧

　　---问题表设计与运用

　　---不连续发问

　　---从回答中整理客户需求

　　---先询问容易回答的问题

　　---促进购买的询问方式

　　---询问客户关心的事

　　第十五讲、珠宝门店与顾客保持良好互动

　　---基本应对用语

　　---好的关系来自用心

　　---多做贴心的小事

　　---运用科技

　　---做好顾客归属感

　　---做好售后服务的方式方法

　　---如何处理客户投诉