政企客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内电信产品市场优势的关键因素。 然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。 制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维

**部分：客户经理角色认知 

本课程的**部分是观念的改变，首先从传统销售观念向现代营销观念的转变。营销观念的转变是营销技能提高的**要素，只有解决了这个前提的情况下，行为调整才有可能被落实。 

 

**章：成为金牌客户经理 

营销的实质 

案例：传统营销的谈判误区 

信心来源——交换原理 

销售场景剖析演练 

顾客是买结果还是买过程 

顾客不相信你时，所讲的全部是废话 

让你身带十件法宝 

新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析 

三家运营商的SWOT解析 

新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 

电信移动联通于集团客户市场的差异化优势 

小组讨论：三家优劣势对比 

新形势下的三家运营商的集团客户竞争 

新时期电信集团客户的拓展与管理策略 

竞争对手的主要打法及争夺焦点 

新形势运营商集团客户营销管理的转型重点 

新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势 

四个方面强调集团客户的拓展与管理 

 

第二部分：销售战略以及销售技巧 

第二部分主要**详细剖析政企客户的购买决策流程、习惯，以及合理的销售流程使学员能够清晰的按照步骤实现操作。诸如：如何处理金融采购中的个人需求？如何利用心理学原则有效影

响客户？等等这些问题实操性很强的内容也是一线客户经理需要的工作指南在这一部分将会深入探讨。 

**章、知彼知己，百战不殆 

客户需求心理分析 

购买心理分析 

购买动机分析 

客户购买八大决策过程 

客户不购买因素剖析 

客户评估四大主题 

客户购前四大需求解析 

客户的10种销售关键点及话术演练 

面对**次接触的客户应该卖什么 

面对长期接触的客户应该卖什么 

面对非常专业的顾客应该卖什么 

面对不太专业的顾客应该卖什么 

面对时间很紧的顾客应该卖什么 

面对时间不紧的顾客应该卖什么 

面对有钱的客户应该卖什么 

面对“没钱”的客户应该卖什么 

面对豪爽的客户应该卖什么 

面对小器的客户应该卖什么 

 

第二章、销售准备 

专业形象准备 

微笑 

眼神视线 

自信 

发声技巧 

语音、语调强化训练 

心态准备： 

化解恐惧 

恐惧源于未知 

化解员工售前恐惧 

训练员工化解售前“三重门” 

恐惧对销售人员的影响 

让客户“爱上你” 

客户“直接拒绝”一句话化解法 

客户“不感兴趣”一句话化解法 

客户“婉然拒绝”一句话化解法 

场景及话术演练 

销售工具准备 

客户资料收集 

资料分析三步法 

销售资料准备 

名片的使用时机及策略 

 

第三章、准客户开拓的策略与实战技巧 

第1策略、电话预约 

电话约访五大关键 

电话约访三不要 

电话约访三注意 

电话拜访记录表的设计及使用技巧 

电话约访四步法及话术演练 

关键人物沟通五步曲及话术演练 

案例：如何拨打首访电话 

“MAN”——客户识别技巧... 

案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练 

客户拒绝的三大“难言之隐” 

电话10大常见场景剖析及话术演练 

客户说：我们很忙，没时间见你们 

客户说：我们暂时不需要 

客户说：我们又没钱 

客户说：我们已经和**合作了 

客户说：近忙都忙不过来，不要来烦我 

…… 

第2策略：直接拜访 

开场白三种境界及话术剖析　　 

浮云级 

印象级 

深刻级 

开场白的设计 

开场白三结构 

开场白话术通关演练 

寒暄的五大结构 

寒暄五大技巧及话术演练 

打开话闸的三大技巧及话术演练 

套近乎的五大技巧及话术演练 

赞美 

赞美五大要点 

赞美四种句式结构 

赞美三种境界 

时机大于能力 

拜访客户的7种佳时机 

把握时机的技巧  上一篇： 中高层经理全面管理技能实战 下一篇：服营厅厅经理服务与管理能力提升