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张雷冰

销售精英激励与实战技能提升

张雷冰 / 营销团队管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

n 重新盘点自己,为自己人生和工作重新定位,打造成功者的强大内心 n 提升销售人员的沟通与谈判技巧,掌握销售基础流程的关键所在 n 学会快速提炼产品卖点的万能原理,通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法 n 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力,提升临门一脚的能力,快速成交 n 了解客户购买心理,以真正为客户创造价值为理念,提升细节服务能力和创新服务能力。 【培训风格】:

课程大纲

引言
关于知行合一的探讨
一、从盘点自己开始
    认识自己
    我是谁
    我的优势是什么,我的盲点在哪里
    我在哪里,我在社会那个层面
    我还有哪些不知道
    影响人生发展的五大因素
二、销售精英的心态准备
    电话销售的三大要素
    良好心态是一切事业的开始
    积极的心
    包容的心
    感恩的心
    强者的心
    责任之心
三、目标客户资源的整理和搜素
    目标客户的锁定
    切割营销:行业细分、区域细分
    客户资源开发与管理
    客户信息搜集和客户档案的管理
    五大客户资源的搜锁渠道
    快速锁定决策人
四、开场话术
    快速提炼产品卖点:三三原理的运用
    开场要达到的目的
    六种常用的开场方式
    初访的五大要求
    训练开场话术:一劳永逸
五、回访成交的技巧
    高效回访的五步流程
    电话销售人员的五个层次
    处理异议的四个步骤
    客户心理分析,需求分析
六、面拜的神奇之处
    当面拜访立即提升100%的成交率
    学会借力:借主管,借公司,借品牌……
    销售三大法宝:销售、配合、带动
    四位一体销售法
顾问式顶尖销售六步曲
1.  早准备——有备而来
    售前心态调整
    全面认知产品
    销售道具准备
2.  笑接触——一见如故
    客户的几种消费心理与购买动机
    如何获得客户的好感与信任
    三分钟看清客户的“真面目”
3.  探需求——掏空需求
    客户分析:需求分析、角色分析
    先问再答,发问的方式与技巧
    学会倾听客户的“心声”
    确定需求的三大绝招
    实战演练:发问与倾听
4.  给方案——挑起欲望
    FBI利益法则
    AIDA销售法则
    提高客户的兴趣与参与度
    演练:产品的陈述话术
5.  解异议——化解客户
    处理异议的心理准备
    客户异议四不原则
    处理客户异议的四个步骤
    把客户的担心转变成信心
    演练:常见顾客异议处理的话术
6.  促成交-临门一脚,
    快速成交的三个原则
    成交的八种秘诀
    化解顾客砍价的五把飞刀
    关联销售:一变三,三变五
i.    服务:超越客户期望
    “服务——销售才刚刚开始”
    附加销售——如何引导再次成交
    VIP顾客档案的建立与有效管理 :内联升的客户档案
    如何维护和提高顾客忠诚度
    处理顾客抱怨和投诉
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