企业经销商管理内训 课程目的： 以情景对话的风格，寻找新的经销商，激发新客户合作意愿，共同开拓新市场、以及对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、更换不合格经销商等等工作过程。对业务人员经销商管理中的常犯的错误进行剖析。对重点技能给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用。

**讲：正确看待厂商关系（1.5个小时）
是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系
经销商对厂家 的五种“副作用”
厂家对经销商的九种“副作用”
正确认识经销商和厂家关系的实质；
通路管理的正确思路
认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数


第二讲：怎样选择好的经/分销商？（2.5小时）
具备思路：经销商选择的整体思路；
确定标准：经销商选择的六个标准
动作分解：将六个标准分解落实到29个具体的动作
评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项
场景模拟：到陌生城市、**怎样的动作流程才能快速 准确选择好的经/分销商？

第三讲：怎样激励经销商的合作意愿？ （3.5小时）
案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
案例：经销商不主推怎么办？
实例演练：现场模拟经销商谈判；
管理理念：
激励经/分销商的基本原则：
给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”
怎样让自己的促销计划更具吸引力
激励经/分销商的八条内功心法
迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
让他对产品由优势产生信心的四个方法
让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数
如何面对经销商的“要**经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“**批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
激励经销商合作意愿的具体技巧/话术2
条；
在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？
经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
经销商常问的1
个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术
弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办
某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？
某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第四讲：如何进行经/分销商的日常管理？（3小时）
现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”
业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象
经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售主任典型一天”：
经销商拜访专业流程14个动作
经销商拜访专业流程中隐含的技巧
拜访前准备什么内容
跟经销商上传下达、解决经销商客诉（破损、即期品兑换等等），这个简单的沟**程中要注意哪些技巧。
让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯
帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力？
经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办？
怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？
看市场看什么？要达到什么目的？回来后跟经销商沟通什么内容？（市场走访不是猪八戒踩西瓜皮）
用什么动作让经销商对你又敬又怕？
怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课，建立“讲师形象”
阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你

第五讲：经销商的管理改善要点（2.5小时）
掌握经销商的管理基本改善要点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
专题培训：经销商的终端业务模式建立
专题培训：经销商的应收账款管理系统建立
专题培训; 经销商脱身琐事的法宝
专题培训：经销商人员管理的现状分析和改善要点
经销商招人、留人的策略
经销商被 “业务明星”反控怎么办？

第六讲:专题培训：更换经销商的方法（2小时）
特权客户（销量大、欠款多）带头砸价、截留促销资源怎么办？
与“狼”共舞、和平共处的6招、
找什么样的大客户成功率高
跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”
撕掉假大户的“画皮”、辨别必须要砍掉的客户
如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
大客户“安乐死”的7个动作
砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？