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吴兴波

高效渠道开发与管理

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

掌握渠道开发的步骤、方法和技巧 掌握规划渠道市场的关键 掌握渠道市场、客户的选择与评估 掌握开发客户的方法和策略 掌握如何精耕细作,渠道再造的关键事项 掌握培训、激励与沟通艺术,提升客户忠诚度 提升管理客户,掌控渠道的能力 学习、整合、转化,找到一套适合自己产品的销售体系

课程大纲

 

**讲:渠道为王,重在规划

一、认识渠道,分析渠道模式

1.   渠道的作用不仅仅是产品销售

2.   理解渠道开发的完整意义

3.   消费行为与渠道开发

4.   注重行业间的整合力量,撬动市场渠道

5.   终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系

1.   企业需要什么样的渠道?

2.   为什么总缺想要的经销商?

3.   渠道开发管理的误区

4.   如何建立“适合”的渠道体系

第二讲:优质客户,渠道根基

一、经销商的选择与评估

1.   探讨:我们要经销商做什么?

2.  经销商选择与评估

3.  选对人,是关键

4.  寻找优质客户的方法

5.  优质客户选择的六大标准

二、渠道开发策略

1.   渠道开发也要定位

2.   开发渠道要掌握时机,争取主动

3.   要注重未来渠道建设

4.   渠道开发与品牌开发

5.   不要重大轻小:大客户不一定是大渠道

第三讲:精耕细做,渠道之本

一、区域市场精耕细作

1.  精耕细作的必要性

2.区域市场的核心区域精耕细作

3.周边区域有效辐射

4.  点面结合,保持深度和广度的平衡

5.  因地制宜,多途径进入

二、优化客户,渠道再造

1.  增加拓展渠道成员

2.  提升终端覆盖率

3.  设立分支机构

4.  渠道再造

²  渠道现象

²  渠道的咽喉要塞是哪里?

²  对经销商,打一批拉一批

²  优质客户深开发,运作关键经销商

²  助销,重心下沉,反控网络

第四讲:设计合作机制,渠道共赢

1.   制定并设计渠道销售政策

²  价格

²  返利

²  回款

²  年终奖等

2.   制定并设计渠道销售机制

²  人员配备

²  产品策略

²  价格策略

²  市场开发策略

²  网点布控策略

3.   制定并设计渠道服务模式

第五讲:管理客户,掌控渠道

1.   渠道管理策略

²  先发展再完善

²  了解状况,指导经营,排忧解难

²  及时处理意外突发事件

2.   渠道管理三步曲

²  布局和选择

²  管理和控制

²  引导和培养

3.   渠道管理的十大方法

4.   优质客户的激励和调整

第六讲:用心服务,渠道长青

1.   没有永远的朋友,只有永远的合作

2.   常来常往,优质客户拜访

3.   市场问题的及时处理

4.   销售政策兑现及时到位

5.   区域人员全方位的关怀

6.   心目中有你,领导人的关怀

7.   优质客户的评比与奖励等

8.   信用管理:看得见的支持

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