中国人口众多，需求差异巨大；多种经济成分并存，市场机制不健全；人情关系和行政命令胶着的市场状态，决定了中国是世界上销售工作最复杂的地方。中国的销售之神——王文良，既有扎实的理论功底，又有丰富的实战经验，他从多年实践中总结出的销售工作“三大通路”，成为中国企业销售总监的必修课程。

代理商的寻找
如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等
同业介绍。
卖场寻找。
替代品的代理商。
行业性杂志。
网上招商。
其它媒体招商。

代理商的考察
营业执照
真实地址
法人代表的身份证件
注册资金是否属实
代理商的硬件办公设施
代理商的软件设施
代理商的业务管理
代理商与卖场的关系
代理商控制账款是否有序

代理协议的要点
代理的标的物的约定
代理的级别
付款的方式：
全额预付
部分订金
批结代销
实销实结
代理的区域
代理的期限
代理商统一价位
标明加盟金数量及方式
标明押金方式、金额、归还时间、归还方式

代理商的管理
监督代理商的职能完成情况
代理商完成各项销售指标情况
代理商费用控管情况

监督代理商的职能完成情况（上）
分担资金压力：加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况 回收货款情况
代理商的通路分销状况：
下一级分销商情况
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
代理商的直营状况：直营店的数量
直营店的布局
直营店的结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比

监督代理商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
**通路
餐饮通路（食品行业）
专卖店经营状况
俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比
代理商的直销状况：
直销队伍如何
直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何

监督代理商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
是否定期进行市场调查
当地的社会环境如何
本产品在当地的反映
本产品在当地的潜力
本产品的哪个单品在当地受欢迎
本产品的哪个单品在当地受排斥
对本公司的改进意见
市场维护情况：
直营店的标准化陈列状况
理货的专业化程度如何
产品的形象如何
当地的广告是否定期、如数地投入
执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司全局性促销情况
当地局部促销的执行情况
当地的售后服务情况
当地品牌维护的情况

代理商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标
年度目标的分解情况
每月、每季完成指标情况
代理商的月报、季报情况
代理商的差异分析情卡况是否准确
代理商的改进措施是否得力

代理商的费用控管情况
对厂方的广告费用的控管情况