学习本课程可以达到的目标 1．了解销售特质对销售绩效的影响力 2．掌握优秀销售人员应该具备的5大基本特质 3．掌握不同销售工作对销售特质的要求程度 4．设计有效的销售招聘模式和招聘流程 5．合理设置销售人员与工作岗位的适应度

**步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
面试的潜在目标
管理面试流程

第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
预期业绩的三个组成成分：目标；工作障碍；能力素质
素质及素质模型的介绍（含建模方法简介及通用素质介绍）
素质定义及作用
冰山模型与素质
素质的层级及之间的差异
素质模型的建模方法
通用素质介绍—经理人，技术职位，销售职位，人力资源管理职位
确定预期业绩时的问题及克服方法

第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
如何设定面试维度（3个职位实战演练）
面试官陷阱
导致无效面试提问的错误假设
避免方法

第四步 **行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
如何判断候选人是否撒谎――演练
如何倾听对方发言
如何做面试笔记
如何掌控面试速度
如何维护候选人自尊
如何注意自己的非语言性的信号

第五步 准确地评价
如何评估候选人――实际演练
面试过程中常见10大误区及避免方法

第六步　运用测评中心（Assessment Center，AC）为选材把关
测评中心的组成成分
测评中心的设计原则简要概述
测评中心的信度
测评中心的效度
现场演练：测评中心体验
现场辅导：
1. 面试组织者如何实施“测评中心”
2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”

发现销售之鹰课程内容：

认识销售
客户的购买心理
销售人员是分级别的
销售投资回报率
你的销售人员是哪个级别？
需要的销售人员

销售人员特质
不同阶层对销售的认知
销售人员应具备的特质
找到适应你的特质组合
理解销售工作要求的六个方面
首要搞清楚的问题
两种类型的销售经理

招聘甄选
销售人员招聘的困惑和挑战
销售雇佣中的误区
销售面试的种类
销售人员招聘的渠道
找到销售之“鹰”
面试误区
看人不走眼的关键

让鹰飞得更高
提升销售竞争力
改造现有销售团队
改变你的性格
培训、培训、再培训
销售人员激励技巧
人才梯队计划