代理商可能关心问题汇总： 1. 为什么要与贵公司合作？ 2. 是否会与贵公司的直销业务冲突？对于一些需要贵公司直接提供技术支持的项目用什么样的 规则来保证代理商的利益？ 3. 如何保证不与其他代理商冲突？如果产生冲突，贵公司将如何出面解决？ 4. 贵公司能够给予的培训和技术支持是什么？ 5. 贵公司在市场宣传时是否能够将代理商的名字也纳入宣传？ 6. 市场推广费用有多少？ 7. 贵公司是否能够保证不聘用代理商的员工？ 8. 贵公司能够提供多少高水平的外购培训课程？ 9. 贵公司如何保证

**单元：市场与渠道
1. 什么是市场营销
2. 经典的4P原则
3. Place销售渠道
4. 销售渠道的设计与规划
5. 销售渠道的选择与管理
6. 销售渠道的评估与考核
7. 选择合作伙伴的4C原则
8. 电子商务对分销模式的挑战

第二单元：渠道运作
1. 渠道管理中经常面对的问题
2. 管理好渠道的七种武器

第三单元：突显你的专业性--武器一
1. 什么样的人员适合于渠道管理
2. 专业性
3. 开始接触
4. 评定机会
5. 控制项目
6. 逾越障碍
7. 结束

第四单元：帮助渠道设定各自的竞争战略--武器二
1. SWOT分析自身与竞争对手
2. 三种进攻策略
3. 二种防守策略

第五单元：强化产品利益--武器三
1. 我们销售什么？
2. 我们应该销售什么？
3. 人们买什么，我们就卖什么
4. 18种基本利益
5. 机智的问题获取重要的信息

第六单元：有效沟通获得反馈和承诺--武器四
1. 沟通的定义
2. 有效沟通的原则
3. 沟通的四大特点
4. 为感情开设帐户

第七单元：专业谈判技巧--武器五
1. 什么是谈判
2. 衡量谈判的三个标准
3. 谈判的三个层次
4. 谈判的五个阶段

第八单元：大客户销售的支持--武器六
1. 大客户销售获胜前提
2. 大单与大客户
3. 大单销售与大客户管理的区别
4. 大客户市场环境的变迁
5. 供应商对于客户的层次
6. 四种客户类型
7. 购买者分析
8. 大客户销售六个步骤
9. 大客户项目失控信号

第九单元：服务营销理念的树立--武器七
1. 营销与产品
2. 服务的特征
3. 服务营销
4. 重新定义营销组合
5. 长期竞争优势的取得
6. 什么是忠诚客户？
7. 顾客满意度
8. 为什么服务营销如此重要？