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詹从淼

顾问式销售技巧

詹从淼 /

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课程大纲

1、 销售理念与心态
l 销售人员是否在传递价值,创造价值?
l 从哪里创造价值,价值等式是什么?
l 我是谁?—销售人员如何自我定位?
l 销售工作有什么价值和意义?
l 我要成为谁?
l 销售人员应该具备什么样的素质?
2、 了解客户
l 谁是我们的客户?
l 我们对客户的认识存在哪些误区?
l 客户有什么样购买需求?
l 如何认识并了解客户的不同需求?
l 客户的购买特点是什么?
l 如何判断客户处于什么样的购买阶段?
3、 销售流程
l 为什么要有销售流程?
l 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?
l 销售流程是如何开展的?
l 进行销售前都要做什么样的准备工作?
l 如何在销售前全面了解客户?
l 如何在销售前制定销售策略?
4、 客户开发
l 什么样的客户开发观念有效?
l 客户开发需要找到谁?
l 运用哪些方法进行客户开发高效?
l 客户开发要注意哪些要点?
5、 销售拜访
l 如何让客户一眼就看中你?
l 如何让客户喜欢你?
l 拜访中如何进行会谈?
l 拜访中如何让客户信任你?
l 如何让客户把需求都告诉你?
6、 引导需求
l 客户提出的需求是真正的需求吗?
l 如何了解客户的内在需求?
l 如何了解客户需求的紧迫度?
l 如何**提问引导客户的需求?
7、 产品推荐
l 如何介绍产品能打动人心?
l 如何让我们的产品具竞争优势?
l 如何让客户自己深刻了解产品的优势?
8、 异议处理
l 客户一般会在什么时候提出异议?
l 客户提出异议的真正目的是什么?
l 客户都会提出哪些异议?
l 如何来处理这些异议?
l 如何采取有效策略来对付异议?
l 价格异议如何处理有效?
9、 成交技巧
l 如何发现购买讯号?
l 如何达成交易?
l 传统成交技巧有什么弱点?
l 如何判断是否可以开始销售的后冲刺?
l 如何达到双赢成交?
l 成交之后怎么办?
10、 售后跟进
l 成交就是一切吗?
l 客户做完采购决策后担心的是什么?
l 客户还会不会再向你重复购买?
l 客户会不会向别人推荐你?
11、 销售策略
l 销售过程中如何判断竞争形势?
l 在采购决策中,客户担心什么?
l 如何对竞争形势进行有效评估?
l 如何激发客户的购买需求?
l 如何在客户心目中抢得优势地位?
l 客户已经基本确定购买决策时怎么办?
l 我们处于劣势怎么办?
l 客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?
12、 客户关系
l 什么样的客户关系策略有效?
l 客户关系发展与维护的真正含义是什么?
l 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?
l 如何评估客户关系?
l 客户关系管理的关键要点是什么?
l 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?

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