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谭长春

FMCG行业营销技能专业培训

谭长春 /

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课程目标

1、掌握营销技能的主要方面及FMCG行业人员的基本素质; 2、了解客户交易行为的内涵; 3、掌握并熟练应用FMCG最有效的各种推销技巧及标准; 4、掌握并能熟练应用生动化陈列、货架管理的有用方法; 5、掌握日常管理如客户管理、目标管理、人员管理及其管理工具并熟练应用; 6、掌握投诉处理及信用管理基本内容并积极应用其内容

课程大纲

**章 客户行为
1、 商品交易特性
2、 影响客户交易的因素
3、 客户的决策过程
4、 思考:客户在交易过程中真正关心的是什么?
5、 案例及分析讨论:四个行业案例
第二章 推销技巧
1、 推销访问的程序
2、 推销前的准备
3、 如何做开场白
4、 拟定推销目标
5、 如何推销及FAB原则
6、 如何处理反对意见
7、 如何缔结订单
8、 各种技巧具体分析与模拟
9、 案例及分析讨论:四个行业案例
第三章 生动化演练
1、 商品陈列的功用及基本手法
2、 商品陈列材料介绍及应用
3、 如何进行店面管理
4、 主要陈列地点介绍及应用
5、 各种陈列原则及标准、具体方案介绍
6、 案例及分析讨论:两个行业案例
第四章 货架管理
1、 货架管理的目的
2、 货架管理原则
3、 货架管理方法介绍
4、 具体的货架空间谈判方法及应用
5、 案例及分析讨论:可口可乐的货架管理
第五章 客户管理
1、 客情维护的重要性及客情管理内容
2、 客户类型划分
3、 针对性的客户类型管理与服务
4、 客户分级原则介绍
5、 如何拜访及激励客户
6、 案例及分析讨论:三个行业案例
第六章 目标管理
1、 目标管理项目及目标设定基本原则
2、 区域规划与目标管理
3、 路线规划与目标管理
4、 销售周转、库存设定与目标管理
5、 案例及分析讨论:可口可乐及其它行业案例
第七章 人员管理
1、 基本人员管理项目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析讨论:行业案例
第八章 管理工具
1、 报表管理
2、 流程管理
3、 会议沟通
4、 团队建设及非正式组织建设
5、 案例分析及讨论:可口可乐及其它行业案例
第九章 投诉处理
1、 客户投诉的标的
2、 正确处理投诉
3、 客户在意的事项及客诉处理的原则
4、 投诉处理的策略目标
5、 投诉处理的流程
6、 案例及分析讨论:行业案例
第十章 渠道精耕
1、 行业渠道模式介绍
2、 渠道精耕的意义
3、 渠道精耕的基本内容
4、 渠道模式如何进行适应性调整
5、 案例及分析讨论:可口可乐及几大行业标杆案例
第十一章  信用管理
1、 债权之种类
2、 用合同确保债权及追索
3、 客户基本资料建立与信用管理
4、 相关单据的处理与保存
5、 收款作业与信用管理
6、 汇票审核及退票处理
7、 人员变动与信用管理
8、 呆坏帐处理
9、 案例及分析讨论:行业案例
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