一、营销基本理念
1、营销的演变
² 策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销
² 思维转变：把你想要的变成对方的需求
2、营销的三要素
² 整体营销、客户满意、客户导向
3、产品的两个通路
² 媒体通路、销售通路
4、满足需求、超越竞争
² 营销的出发点——超越竞争
² 营销的本质——满足需求
5、两个导向
² 竞争导向：
多一点------更全面满足客户需求
快一点------谁先赢得客户信任
好一点------同样服务比谁做更好
久一点------比谁更持久保有客户
² 消费导向：
研究客户需求
关注变化趋势
发现未知需求
重视服务理念
重视提高满意度
二、营销基本流程
1、准备：不打无准备的仗
² 六项准备工作
² 寻找客户的六种方法
² 客户需求分析
² 挖掘客户的四个问题
2、识客：精准分析辨别客户
² 人们追求的感觉
² 四种人性客户分析
² 快速评判客户价值
3、推介：有效展示产品或服务
² 如何建立依赖感
² 如何与竞争对手比较
² 客户拜访六大技巧
² 识别客户购买的三大信号
4、博弈：消除顾客购买异议
² 两大忌讳
² 化解顾客购买障碍常用方法
² 常见异议处理方法
5、达成：抓住时机速战速决
² 把握成交机会
² 成交注意事项
² 成交的八个策略
6、投诉：是挑战更是机会
² 投诉者想得到什么
² 客户是如何流失的
² 投诉处理的意义
² 投诉处理基本步骤
三、营销能力提升
1、营销人员ASK模型
² 知识：精通各项产品知识
² 技巧：正确的营销方法
² 态度：思维模式决定业绩
2、营销人员四大类型
² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型
3、营销人员必备五大心态
² 积极
² 空杯
² 共赢
² 创业
² 感恩
4、营销人员发展途径
² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路
² 成长阶段：为伊消得人憔悴
² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处
5、市场开拓与客户管理
² 客户对服务的观点
² 客户的满意度
² 客户关系的建立和维护
² 客户关系发展模型
² 真正的销售始于售后
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。
