认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火； 沟通：掌握销售全周期中的沟通技巧，把握沟通中的关键点与破发点； 开拓：建立不同的客户拓展技巧及真实的案例探索； 心理：把握客户心理的技巧，学会分析客户成交背后的动机及购买状态； 谈判：掌握价格谈判的技巧，建立以优质服务、卓越品值为先导的谈判理念； 持续：学会维护各类客户，在为客户服务时让其喜爱我们本人，进而持续成交； 系

 

n **章  清晰趋势

Ø 突围房地产行业的“第四化”

Ø 住宅功能的变化引发的思考

Ø 高端物业产生的背景分析

Ø 传统营销与服务营销

Ø 新形势下房地产营销模型

Ø 房地产销售精英的核心能力矩阵

Ø 消费者购买心理与地产销售机能分解

Ø 案例：如何与顾客进行有针对性的互动

Ø 案例：发现你案场里的服务营销的细节

Ø 工具：全销售动线下的地产销售人员的细节要求

Ø 正确认识我们的销售行为

Ø 创造买点，还是寻找卖点？

Ø 练习：每天八问

 

n 第二章  认知受众

Ø 高端物业客户群的综合特点

Ø 高端物业客户群的心理剖析

Ø 研讨：高端物业客户群的八大压力点

Ø 学会细分你遇到的客户

Ø 案例：中国生意人家庭的住宅需求

Ø 解盘工具：为你所在的项目匹配需求对象

Ø 案例：五大类购房人群

Ø 不同的购房人群的不同需求

Ø 工具：客户选择成交楼盘的参考模型：企业角度与楼盘角度

Ø 解盘案例：某地产公司项目的受众分析

Ø 解盘工具：在售楼盘的整体描述

Ø 解盘工具：在售楼盘的产品对应人群特征描述

 

n 第三章  明确产品

Ø 案例：客户愿意为红线外付更多的钱

Ø 案例：客户对万科的抱怨

Ø 房地产行业的产品的四个阶段

Ø 高端物业产品的特点

Ø 解盘工具：在售楼盘的主力客群解析

Ø 解盘工具：在售楼盘的项目整体概述

Ø 解盘工具：在售楼盘的产品概述

Ø 解盘工具：在售楼盘的SWOT分析

Ø   寻找并制作产品的USP

Ø   制作USP的步骤

Ø   团队研讨：总结出产品的USP与UBV

 

n 第四章  拓展客户

Ø   研讨：开发高端客户有哪些方法与渠道？

Ø   高端客户三大开拓策略

Ø   案例：渠道快速开拓法

Ø   研讨：圈营销开拓法

Ø   快速拓展新客户的6个关键方法

Ø   研讨：如何识别有意向的客户？

Ø   有购房意向的客户通常有以下特征

 

n 第五章  主动接近

Ø 房地产销售中的4321模式

Ø 客户信任感的建立过程

Ø 案例：销售过程中的开局发问

Ø 案例：销售过程中的初次接待技巧

Ø 案例：主动接近四个常见错误

Ø 工具：客户行为模式红绿灯

Ø 工具：三种询问方式切入销售步骤

Ø 主动接近的六个关键点

Ø 练习：开场白的设计、欢迎客户与收集客户资料

Ø 案例：高端客户关系切入的重要观念

Ø 案例：解决客户购买的三个问题—选人，选产品，选开发商

Ø 基于人际信任与共鸣的技巧

 

n 第六章  探寻需求

Ø   练习：介绍产品前的需求探寻

Ø   快速探询客户的精准需求

Ø   了解客户的消费需求

Ø   案例：两类错误的需求探寻现象

Ø   了解客户的四类消费心理

Ø   工具：用四类问题去探询需求

Ø   案例：四类问题的深度解析

 

n 第七章  楼盘介绍

Ø   练习：做有针对性的产品介绍

Ø   打动人心的产品介绍法

Ø   演示体验在房地产销售过程中的重要意义

Ø   工具：产品介绍的四个步骤

Ø   工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法

Ø   工具练习：贴身举例式介绍法

Ø   练习：沙盘介绍的感性法与理性法

Ø   练习：吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景的不同介绍法

 

n 第八章  逼定成交

Ø SP配合与逼定技巧

Ø 销控技巧

Ø 喊柜技巧

Ø 假电话策略

Ø 团队间的SP：同事、上下级、客户

Ø 迎接客户时的SP配合技巧

Ø 多个SP配合的成交案例

Ø 逼定的前提条件

Ø 置业顾问的前期准备

Ø 多个逼定的实战技巧

Ø 处理异议的中心思想

Ø 常见的三类客户异议

Ø 处理异议的错误行为

Ø 案例：快速处理异议的8个实战技巧

Ø 案例：常见的销售过程中的异议化解对策

Ø 成交时的四个强调

Ø 关注信号：销售中的促成时机识别

 

n 第九章  关系维护

Ø 数据：中原地产、万科地产的关系管理效应

Ø 案例：客户跟进追踪技巧

Ø 客户管理中的漏斗效应

Ø 客户管理的开展1－建立客户分级

Ø 客户管理的开展2－寻找共性指标维护

Ø 客户管理的开展3－维护客户促进成交

Ø 客户管理的开展4－把握信息建立归档

Ø 三种客户关怀的策略

 

n 第十章  案场实操演练

Ø  案例与练习：四种不同类型的客户如何成交

Ø  情境与通关：完整的销售动线接触点解析

 

n 总结回顾，解答问题