从销售明星到管理者-诺达名师营销经理培训

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陆和平

从销售明星到管理者

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

目标制定的方法以及如何有效地执行。如何设计销售队伍和销售队伍的规模。了解销售人员选材面谈的招募技巧。掌握销售人员日常管理的四种手段。学习对销售人员绩效面谈的方法。学习培训和激励下属的方法技巧。

课程大纲

课程内容

**讲：销售经理的角色

销售管理两种模式

销售管理三个观点

销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理

工业品营销两种销售模式

不同销售模式对管理的要求

销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划

三大销售目标：财务、市场、管理目标

销售目标预测的方法

如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程

大客户开发和管理销售流程

经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构

5种销售队伍组织架构

不同销售组织结构的优劣

部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘

九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析

如何使用“能力素质模型”评估应聘者

面试提问的方式和技巧

使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理

日常管理的四种手段

销售报表类型和应注意问题

销售会议类型和应注意问题

共同拜访应该注意的问题

电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈

考核内容；过程比结果更重要

考核体系；如何建立定量定性考核指标

考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧

培训内容和层次

三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训

现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工

激励的定义

马斯洛需求层次理论

双因素理论

激励销售人员的N种方式

不同年龄的激励方式

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