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余大洪

渠道管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

  通过学习,能够掌握:   1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?   2. 如何招募到好的渠道?   3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?   4. 快速提高市场销量的方法有哪些?   5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?   6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?

课程大纲

    渠道战略
  o     销售网络设计的三要素
      销售网络的长度
      销售网络的宽度
  o     渠道的模式设计
  o     案例: 家电行业各种渠道模式比较
  o     案例分析: 格力与国美
  o     直销——分销?
      渠道招募
  o     如何招募到好的经销商?
  o     如何确定某一地区的渠道数量?
  o     **?多家?
  o     案例分析: 兄弟分瓜
      销量提升
  o     铺货率
  o     产品生动化
      佳位置卖场、卖场佳位置
      三种POP:争夺人流、眼球的方法
  o            价格秩序
      各级通路价格体系
      市场价格混乱的原因
      渠道激励
  o     销售竞赛要点
  o     直接激励与间接激励
  o     销量返利与过程返利
  o     案例:啤酒经销商的故事
      渠道权力
  o     超级大户现象
      不把村长当干部
  o     斩杀超级大户的条件
  o     案例: 美菱
  o     相互影响力模型
  o     权力对弈
      渠道冲突
  o     渠道冲突的种类有哪些?
  o     管理渠道冲突的方法
  o     如何处理串货?
  o     案例:小家电企业
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