一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
Ø 客户国别特征对商务谈判影响
Ø 海外客户的沟通策略
Ø 跨文化沟通，变被动营销为主动营销
2、 主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道
Ø 美、欧市场
Ø 日韩市场
Ø 中东、南美、印巴市场
Ø 澳新、东南亚市场
Ø 东欧市场
Ø 非洲不同区域市场
Ø 各国华裔商人贸易代表
3、 一揽子沟通与分段式沟通策略
练习:与海外不同客户有效沟通
二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路
1、 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、 客户层级划分
Ø 国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
Ø 国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
Ø 网络采购巨头，你能把他们忽略？
Ø 去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
Ø 永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
Ø 行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
Ø 肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
Ø 进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
练习:客户层级识别
三、 如何获取客户的意向及需求
1、 关注客户之关注---永葆海外订单源源不断
2、 不同层级的客户有着不同的关注点
Ø 周转速度、
Ø 物流能力、
Ø 配额许可、
Ø 税费规避、
Ø 价格条件、
Ø 支付方式、
Ø …
3、 买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜
Ø 终端用户与制造商客户
Ø 零售卖场与连锁
Ø 杂货铺与杂货铺的身后
Ø 品牌采购商与网络采购商
Ø 采购代理与驻华贸易代表
Ø 品牌经销商
Ø 行业与区域经销商
Ø 进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）
演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异
四、 超级谈判策略
1、 与海外客商沟通与谈判的重点
2、 探求海外客户的底价策略与议价模型
3、 国际商务谈判阶段性渐进策略
4、 展会谈判策略
5、 大客户谈判策略
Ø 均匀订单与独立大单对你有何启示？
Ø 海外大客户的开发与管理
Ø 海外大客户的谈判与沟通策略
Ø 获取超级订单
Ø 如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
Ø 与对手客户沟通与谈判的策略
案例:评析海外客户沟通策略的具体运用
五、客户的管理与跟进
1、 创建客户忠诚度---对老客户的管理
Ø 客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
Ø 客户因什么而叛变？
Ø 客户叛变前的征兆分析？
Ø 如何发现和应对正在发生的客户叛变？
Ø 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
Ø 如何防止对手对客户的诱导策略？
Ø 除了强调品质和价格外，你还能做什么？
2、 开发潜在客户---扩大客户群
Ø 竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
Ø 如何挖掘竞争对手的客户？
Ø 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
Ø 如何将意向变成现实的订单？
Ø 试订单是这样炼出来的？
Ø 从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
Ø 你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
3、 系统管理客户
Ø 海外客户跟进策略及要点
Ø 海外客户跟进管理中的AIDA模式
Ø 初期跟进的中心与策略
Ø 中期跟进的中心与策略
Ø 客户跟单与催单技巧
练习:展会客户跟进