1. 了解项目销售的特点； 2. 制定正确的销售策略； 3. 熟练使用项目销售的技术和方法； 4. 合理调动和使用各种资源； 5. 提高销售员的能力和素质；

**单元 项目型销售概述

1.项目型销售的五大特征

2.项目销售和产品销售的四大区别

3.项目销售和大客户销售的五大区别


PS：农夫模式 猎手模式是项目性销售的佳销售模式！


第二单元 客户项目初次拜访及注意事项

1.项目前期的电话交流

① 信息记录要详细

② 树立有亲和力、专业务实的**形象

③ 前期电话交流的细节注意

2.客户项目拜访三原则

◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？

＊ 多人拜访时的角色扮演及分工

3.初次拜访的礼仪

◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪

① 穿着仪表

② 各种商务细节

③ 态度及情绪

4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）

① 项目总决策人＆应对策略

② 技术负责人＆应对策略

③ 普通技术人员＆应对策略

5.甄别出你要找的人（甄别的过程）

◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断

① 项目总决策人＆主要甄别方法

② 技术负责人＆主要甄别方法

③ 普通技术人员＆主要甄别方法

6. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准


PS：

⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵主要的是公司老板的态度



第三单元 初次见面后的后续跟踪

1.找到你的内线

◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示

① 项目总决策人＆建立内线要点

② 技术负责人＆建立内线要点

③ 普通技术人员＆建立内线要点

2. 掌握你所需要知道的情况

① 项目的进度安排

② 项目的预算

③ 采购形式

④ 决策人员组成情况

⑤ 竞争对手情况

3. 专业项目攻关6要点

＊你一定要有鲜明的性格

4. 项目型销售心态调整

＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演

◇销售故事：角色与入戏


PS：

⑴尽量挑那些性格比较外向的，起码感情上愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。


第四单元 销售项目各阶段进展判断分析

1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有


PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。


第五单元 招标前的准备

1.在招标文件中写入你自己的技术要求

2.公开招标、邀标或议标的应对要点

◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理

3.招标前的关系处理


PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。



第六单元 对客户和整个项目周期的控制

1.控制的定义与目的

◇小组讨论：如何控制项目费用？

2.项目费用控制

①初次见面时的费用控制

②关键时刻费用控制

3.项目行为控制

4.项目的周期控制


PS：

⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！

⑵我们希望**我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以小的代价、小的费用、以及对我们有利的时间内拿下项目。


第七单元 销售人员自身素质的积累

1． 销售话术

＊可**不断学习总结专业知识和模仿他人得来

2． 沟通技巧

◇视频观摩：复杂简单化

＊**自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来

3． 销售判断经验

＊**经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来

4． 销售控制经验

＊**经验积累得来


PS：和客户的沟通**原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。