**步：接近顾客

●●观念篇

**印象定成败

●●注意事项

1、递名片与自我介绍

2、心智决定成败

3、卖产品，先卖尊贵

4、以感恩的心待客

●●实战篇

◇点石成金

情景一：当顾客进入店内

►技巧一：察颜观色、礼多人不怪

►技巧二：美言一句三冬暖        

►技巧三：空间管理有学问

►技巧四：安全地带有玄机

情景二：当顾客在选购时

►技巧一：随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣：

(4)引发对设计的兴趣：

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣

 

第二步：了解背景（探询需求）

●●注意事项

●●观念篇

1、用沟通打开心锁

2、销售的“飞镖定律”

3、销售的“猎场定律”

●●实战篇

►技巧一：发问的技巧

(1)二选一提问法

(2)反问式发问

(3)开放式发问

(4)探询式提问

(5)引导式提问

(6)请教式提问

(7)递进式发问套路

 

第三步：产品介绍（利益陈述）

◇点石成金

●●观念篇

1、卖价值而非单卖产品

2、消费变投资

3、推销变顾问

4、销售公关“雨伞法则”

5、服务魔杖

●●实战篇

情景四：为顾客推介产品时

►技巧一：四由介绍法

情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通

►技巧一：小狗交易法

情景六：当推介产品卖点时

►技巧一：卖点、利益销售法

►技巧三：拟人法

►技巧四：比喻想象法

情景七：当要强化产品的功能效果时

►技巧一：右脑销售法 

情景八：回避顾客对推销的抗拒时

►技巧一：拉销——故事销售法

情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时

►技巧一：晕轮效应

►技巧二：以点带面

 

第四步：处理异议（突破抗拒）

◇点石成金

●●观念篇

1、要正确对待异议，推销由拒绝开始

2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。

3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。

4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。

●●实战篇

情景九：当顾客不理采时

►技巧一：性格分类，对号入座

►技巧二：以退为进

情景十：当顾客要再考虑考虑时

►技巧一：欲擒故纵法

►技巧二：排解疑难法

情景十一：当顾客没看上要走时

►技巧一：“再点一把火”

►技巧二：“种子法则”

►技巧一：咨询法

►技巧二：本利比较法

►技巧三：“回力棒”说服法

►技巧四：“缩小放大法”

►技巧五：“先贬后褒法”

 

 

第五步：促成交易（销售完成）

◇点石成金

●●观念篇

●●注意事项

1、要留意成交信号

2、要有自信和大胆尝试

3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

●●实战篇

情景十三：当顾客要折扣时

►技巧一：优惠协定法 

情景十四：当顾客犹豫不决时

►技巧一：饥饿销售法

►技巧二：独一无二法

►技巧三：推定承诺法

►技巧四：信念成交法

►技巧五：心理暗示法

►技巧六：推他一把法

►技巧七：激将法

情景十五：当顾客与别的品牌比较时

►技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊

►技巧二：“借刀杀人”法

情景十六：当顾客订购产品后

►技巧一：连带销售法 

 

 

销售演练剧场

 

说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家居行业销售相结合。

2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。