 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位；  掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；  掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单；  在讨论

 

一、销售准备与客户开发

1、专业的销售流程

1）销售的真相与基本原则

为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格

2）卓越销售代表的特质

3）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

3）绘制干系人图谱

演练：客户决策干系人分析

4）客户采购标准流程

3、寻找潜在客户

1）评估客户的质量

2）确定发展目标及行动计划

4、新客户开发

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新客户开发的十大方法

教学影片：开发客户

二、客户关系推进

1、卖点和买点提炼——FABE分析

演练：FABE现场提炼

2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

演练：开场白与拜访训练

3、建立信任从心开始

1）职业表现　　

2）承诺的力量

3）让情感账户越来越丰富

三、排除异议与缔结成交

1、销售是问出来的——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

2、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

教学影片：不成功的商业展示

演练：专业呈现

2）排除障碍——客户可能的反应及处理模式

演练：销售角色扮演

3、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

演练：王牌销售员的绝对成交术

四、服务跟进与客户管理

1、服务跟进

1）销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2）克服服务中的障碍

2、从满意到忠诚

1）真正的客户忠诚

2）克服服务中的障碍

3）为什么大多数客户不抱怨

4）有效处理客户投诉的方法和步骤

3、客户管理的内容

1）客户档案管理

2）客户关系推进管理

3）客户激励与支持

4）客户物流管理

5）客户信息流管理

6）客户账期与风险管理

7）客户投诉与售后服务管理

8）客户评估与改善管理

4、团队拿单中的关键点

1）为什么是团队而不是个人

2）如何团队协作拿单

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业