课程内容

**讲  银行服务营销的过程

1、金融产品的销售过程

2、客户成交的力量

第二讲  事前准备

1、长期的事前准备

2、短期的事前准备

第三讲  确定目标客户

1、银行客户分类

2、目标客户选择的原则

3、收集和建立目标客户信息档案的方法

4、确定私人银行经理客户的方法

第四讲  接近客户

1、接近客户的要点

2、初次面对客户的话语

3、电话拜访客户的技巧

4、柜台接触客户的技巧

5、判断客户人格特质

6、目标客户的攻关技巧

第五讲  了解客户需求

1、切入销售主题的技巧

2、询问与倾听的技巧

第六讲  金融产品的介绍与推荐

1、介绍金融产品的目的

2、介绍要针对客户需求

3、找出金融产品的大卖点

4、客户购买的是产品的利益

5、FAB实战技巧的运用

第七讲  处理异议

1、什么是异议？

2、客户为什么产生异议？

3、处理客户异议的五个方法

第八讲  促成交易与合作

1、成交的含义

2、促成的时机与准则

3、促成交易的七个方法