分析家庭业务市场需求和产品特点，研讨制定营销组合策略，提高家庭业务渠道管理水平和促销组织水平

 

1         破冰

1.1        开场

1.2        课程内容与收益

1.3        学习团队建设

1.3.1  自我介绍

1.3.2  选组长及团队建设

1.3.3  团队风貌展示

2         家庭业务的环境分析

2.1        宏观经济发展趋势

2.2        人口及家庭变化趋势

2.3        电信技术演进趋势

2.4        电信业务发展趋势：泛在化、无线化、宽带化

2.5        家庭电信市场的重要性

2.5.1  家庭电信市场的形态

2.5.2  家庭电信市场的意义

2.5.2.1 家庭业务与个人业务的关联

2.5.2.2 家庭业务与企业业务的关联

2.5.2.3 失去家庭市场的后果

3         家庭业务的消费者行为分析

3.1        家庭市场的需求分析

3.2        家庭业务的消费者购买行为模式

3.3        家庭业务的购买过程、购买行为及参与角色

3.4        家庭业务消费行为因素

4         家庭业务的竞争分析及产品策略

4.1        中电信家庭市场策略

4.1.1  整体策略：我的e家

4.1.2  南方策略

4.1.3  北方策略

4.1.4  策略优缺点分析

4.2        中联通家庭市场策略

4.2.1  整体策略：

4.2.1.1 亲情1

4.2.1.2 沃家庭

4.2.2  南方策略

4.2.3  北方策略

4.2.4  策略优缺点分析

4.3        中移动家庭市场策略分析

4.3.1  移动之家

4.3.2  策略优缺点分析

4.4        小组研讨：中联通在发展家庭业务时如何扬长避短？采取什么样的竞争策略和博弈策略？

5         家庭业务的渠道管理策略

5.1        网格化营销管理方法

5.1.1  案例3：中电信的营维一体模式

5.1.2  案例4：中联通的网格营销模式

5.2        家庭业务渠道管理

5.2.1  家庭业务渠道设计与选择

5.2.2  家庭业务渠道开发

5.2.3  家庭业务渠道激励政策

5.2.4  家庭业务渠道销售管理

5.2.5  家庭业务渠道拜访八部曲

6         家庭业务的促销策略与实施

6.1        促销中的消费者心理特征

6.2        促销常用的八大SP手法

6.3        体验式营销6E模型

6.3.1  小组研讨：体验式促销方案设计

6.4        体验式销售技能

6.4.1  体验式销售技能七步曲

6.4.2  体验式销售核心销售技能：FASTR模型

6.4.3  小组研讨：家庭业务体验式销售技能模拟演练

6.5        家庭业务促销策略与要点

6.5.1  住宅小区促销策略及要点

6.5.2  营业厅促销策略及要点

6.5.3  促销方案设计六大要点

6.5.4  促销组织实施六大要点及九大步骤

6.6        小组研讨：制定家庭业务促销计划及促销方案

7         回顾与总结