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陈铭海

销售人员专业技巧

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课程目标

1.销售工作的本质与特点 2.销售工作的基本工作流程与控制 3.销售过程中的和禁忌 4.快速客户的促成技巧

课程大纲

一、高效客户沟通

客户沟通基本概念

1、目标客户锁定与区分

2、有效沟通的基本要求

3、客户沟通的5项要素

客户沟通的3大原则

4、客户沟通的8大目的

5、客户沟通信息收集表设计

6、客户沟通的7项要求

7、客户沟通能的5大禁忌

客户沟通实用技巧

8、客户沟通发问技巧

9、客户沟通倾听技巧

10、客户沟通说话技巧

11、客户沟通回答技巧

二、成功产品解说

成功产品解说剖析

1、产品解说常见误区

2、产品解说3大关键

产品解说5大铁律

3、需求---价值匹配度

4、一个“买点”就够了

5、帮助客户找理由

6、对客户标准全部的理解

7、人只会被自己说服

三、精准异议处理

异议处理的基本法则

1、异议处理的精准概念

2、异议处理的3项原则

3、异议处理的3个要求

异议处理的常见方法

4、忽略法

5、反问法

6、追问法

7、换人法

8、转移法

9、纠正法

10、例证法

11、推舟法

四、快速促成技巧

客户促成的基础理念

1、促成前的3大前提

2、客户促成时机的把握

3、客户促成的5项禁忌

客户成交前的8种征兆

4、注重细节，关注服务

5、吹毛求疵，鸡蛋里挑刺

6、焦虑不安，欲罢不能

7、言行矛盾，故作镇定

8、反复提问，问题重复

9、转移话题，恋恋不舍

10、出现焦点，紧咬不放

11、失而复得，吃回头草

常见的10种促成方法

12、直接成交法

13、沉默成交法

14、选择成交法

15、反问成交法

16、暗示成交法

17、细节成交法

18、变化成交法

19、竞争成交法

20、限制成交法

21、外推成交法

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