当前位置： 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 顾问式管理与服务——卓越的经销商开发与管理
一、厂商合作与博弈困惑——明白经销商管理的困境
Ø 我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商？
Ø 为什么大部分的经销商关系不是我们想要的！
ü 利益至上、简单纯粹的“交易型”关系
ü 关系紧张、零和博弈的“对立型”关系
ü 至上而下、无所适从的“主仆型”关系
ü 你说你的、我做我的“松散型”关系
Ø 如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系？
Ø 渠道模式与商业模式创新趋势下，如何看待经销商的地位和价值？
Ø 如何发挥个人优势，与经销商建立良好的合作关系？
二、高效搞定经销商的五种风格，你是哪一种？
Ø “踏实干活型”风格
Ø “领队协助型”风格
Ø “管理驱动型”风格
Ø “咨询顾问型”风格
Ø “联合总经理”风格
三、顺势而为，明白行业渠道模式构架及创新趋势：
Ø 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析
Ø 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响
Ø 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向
Ø 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化
四、做好招商规划，是高效开发经销商的前提
Ø 不同类别市场的渠道模式设计和规划
ü 核心区域市场
ü 重点运作市场
ü 外围分销市场
Ø 目标经销商的选择规划
ü 行业属性
ü 选择经销商的软硬件标准
ü 目标经销商的需求分析
Ø 招商方式：
ü 人员招商
ü 网络招商
ü 关系人招商
五、将你的风格优势发挥极致，快速开发经销商
Ø 锁定目标经销商
ü 经销商调查方式
扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查
ü 经销商经营状况
经营产品、经营阶段、软硬件
Ø 开发经销商的成功定律
ü 拜访25个目标经销商
ü 深度拜访5个意向经销商
ü 终搞定1个合作经销商
Ø 经销商拜访流程
Ø 高效的经销商沟通技巧与谈判策略
ü 谈判的常识：
时间、方法、程序、主导进度、现场掌控
ü 经销商性格类型及谈判技巧
ü 分析型、知名型、踏实型、表现型、自大型
ü 充分发挥自己的风格优势
ü 经销商谈判难点分析与原则
ü 与经销商谈判的注意事项
ü 谈判的让步妥协及强势引导
ü 处理经销商异议的十大技巧
Ø 经销商谈判的方式：
ü 其它样板市场案例法
ü 营销计划算账法
ü 经销商困境解决法
ü 未来前景描述法
ü 公司销售话术宣讲法
ü 感情沟通信任法
Ø 经销商谈判的内容：
Ø 案例分析：5种不同风格谈判的经典案例
六、升华双方合作关系定位，并肩携手共创双赢
Ø 建立真正的伙伴型共赢关系
ü 诚信合作、优势互补、资源共享
ü 为经销商创造更大的利益和价值
网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持
Ø 定期拜访经销商，增进双方客情关系：
ü 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商
ü 参加经销商的业务会议
ü 定期与经销商进行业务检讨
ü 及时处理市场问题及做好售后服务工作
ü 厂商联谊会、座谈会、培训会
ü 优秀经销商评比物质和精神激励等
七、帮助经销商做好营销规划，提高业绩和盈利能力
ü 经销商利润提升50%的魔杖在哪？
ü 销售额扩大=产品 合适的终端 合适的推广模式
ü 产品结构调整=高毛利产品 20%的终端 资源聚焦
ü 管理效益提升=流程再造 细节管理 预算控制
ü 经销商如何做好经营预算及费用管控
ü 经销商如何利用资金杠杆，创造更大剩余价值
八、咨询顾问式服务，为经销商植入规划化管理模式
Ø 产品是本，如何选择厂家品牌及产品
Ø 如何建设高效运转的人力资源管理体系
Ø 帮助经销商建立健全规范化管理模式：
ü 经销商档案及信息管理
ü 经销商渠道管理
ü 经销商终端及客户管理
ü 经销商产品线规划及管理
ü 经销商市场推广及促销管理
ü 经销商团队及文化管理
ü 经销商如何对厂商合作关系进行管理
Ø 经销商如何管理时间，学习赚钱两手抓潇洒人生
九、 联合总经理的角色，推动经销商做大做强
Ø 为经销商指明未来的发展趋势和方向
Ø 提高经销商整体经营能力——授之以鱼，不如授之以渔
Ø 企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
ü 定期为经销商组织经营能力提升培训
ü 组织经销商内部交流和沟通
ü 组织经销商到样板市场考察学习
Ø 优秀经销商应具备的十种能力
Ø 帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系
ü 公司化运营模式和方法
ü 公司化运营管理案例分析
