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彭小东

网络广告销售实战技巧特训营

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

1、最为前沿的网络媒介行销理念及行业前景; 2、丰富的网络媒介品牌策划和建设案例及分析; 3、掌握网络媒介行销的价格体系的组成和方法; 4、网络媒介行销的收费模式和方法,发展及未来; 5、网络媒介行销策划的先进理念和分享先进的广告销售实战经验。

课程大纲

**部分:网络广告经营格局分析

中国广告行业市场现状

中国消费形态与趋势报告

世界网络传媒经营现状及未来发展趋势

世界网络传媒行销力构成解析

中国网络媒介的发展状态分析

中国网络媒介行销分析

中国网络营销发展历程

第二部分 网络媒介定位及营销功效注意事项

定位:专业与市场细分,大众化与专业化:

专业与大众的结合,细分与专业的和谐:

推销的是爱心,信誉是行销的基础!

网易成功案例分享

第三部分:网络行销的未来

网络媒体行销形态

社会化精准行销到精众行销

为什么是社会化精准行销

社会化媒体传播机理“四高”解析

精众消费到精众行销

决胜精众营销时代

天涯案例分享:

伊利伦敦奥运大巴话题传播

一汽奔腾圆梦世博 

第四部分:网络广告影响力分析

网民普及率接近50%

网络应用不断丰富

网络广告增长迅速

网络广告影响力评价体系

互联网在经济中的占比不断增加

广告营销是主流网络企业的重要收入来源

网络广告市场格局

门户网站广告收入趋势

网络广告发展趋势

互联网广告的未来

百度成功案例分享
第五部分:网络行销及促销策略经营误区

明确网络营销关键要素:

明确产品性质、找准专业的网络领域 

网络营销突破口——综合门户网 

整体传播营销的考虑 

网络广告的创意营销 

网上推广技巧 

节假日的促销策划;

网络十大促销手段

网络分类营销

网络广告经营误区避免;

新浪成功案例分享

第六部分:网络媒介广告行销之广告公司行销

网络媒介的定价;(高价=高质.低价=低质.高贵=高质)

如何寻求广告代理公司

广告代理公司的标准和要求是什么

如何考核评估广告代理公司

我们如何服务于广告代理公司;

第七部分:广告销售人员赢在阳光心态

我一定要成功

广告销售心态的准备及塑造

健康阳光的广告销售心态

心态决定广告销售及广告成交

成功的广告销售来源于成功的心态

第八部分:广告客户开发策略与方法
 如何进行广告客户的有效开发
 播种与收获法则
 广告的团队销售模式
 如何进行广告客户资料的收集与整理
 客户关系管理方法

第九部分:广告销售中电话约访与沟通技巧
 准备的技巧
 电话接通后的技巧
 引起客户兴趣的技巧
 述说拜访理由的技巧
 结束电话的技巧

广告销售中电话营销中的异议处理
 实战案例分析
第十部分: 做好广告销售沟通前的准备工作

和客户见面要先约好

面对客户时要有感恩之心

准备好必要的广告销售道具

开口前,想好怎么称呼客户

预备一个好的开场白

不急不躁,保持耐心

准确识别客户的角色

抓住客户感兴趣的东西

尽快找到决策者

深入交谈要从寒暄开始

可以只做一下约访

掌握好沟通的时机

广告销售员应当学会察言观色

学会掌握客户的心理

第十一部分:广告行销媒体产品卖点的提炼与包装

打动客户的三个层面

如何提炼卖点

卖点提炼三原则

高效说服客户的技巧

有效广告销售的10个原则

广告效果为何差强人意

有效广告的10个原则

广告媒介行销的三个层次三种境界三个顾问

强势媒体与弱势媒体广告销售的区别

广告价值与广告价格资源媒体到价值媒体

一般广告借口的识别与应对技巧

媒体整合推广理念

广告主需要什么

我们靠什么赢

第十二部分:面谈前的各项准备
   个人资料的准备
   了解客户的行业状况
   了解客户对产品的使用状况
   了解产品的竞争状况
第十三部分:广告销售的职业礼仪
广告媒介行销的五大绝招

自身仪表的准备
商务礼仪中不要犯的错误

职业素养培训

销售礼仪
职业服饰礼仪

销售规范用语

销售人员举止风度

工作交往礼仪

基本礼仪
商务交往基本礼仪
销售交往中的沟通礼仪

第十四部分:客户异议处理技巧
  1.尝试着去喜欢你的客户
  2.我们能从客户的异议中了解什么

异议的种类与应对方法
  1.真实的异议
  2.虚假的异议
  3.隐藏的异议
  客户异议处理的原则
  1.事前做好准备 
  2.选择恰当的时机 
  3.争辩是销售的**大忌 
  4.销售人员要给客户留"面子" 
  客户异议处理的技巧
  1.忽视法
  2.补偿法
  3.太极法
  4.询问法
  5.“是的......没错”法
  成功案例分析技巧
  1.针对客户认为产品太贵
  2.针对客户认为不需要
  3.针对客户认为没时间
  4.针对客户认为竞争对手的产品也有优势

第十五部分: 达成交易,攻克客户的后防线

让客户说出心里话

支持客户的反对意见

对客户的异议要冷静处理

以适当的优惠打动客户

把握住佳的成交时机

从价格争辩的漩涡中走出来

活用价格争议也可促成交易

欲擒故纵,达成交易

追求双赢,实现成交

不妨试试请求的办法

给自己保留一份余地

签单得意时不要忘形

让“第三者”为你说话

一些必备的成交策略

广告销售之绝对成交案例分享

第十六部分: 积极乐观。练好客户服务技巧

客户服务也隐藏着成交的机会

掌握好解决投诉的步骤

以乐观的心态应对投诉

弄清客户抱怨的原因

幽默可以巧妙化解尴尬

千万不要推卸责任

当客户抱怨时要耐心倾听

不要试图用争吵解决问题

保持温和的说话声调

措辞的使用要恰当


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