 了解销售主管的角色和职责。  学习如何优化销售队伍的工作效率。  建立销售管理机制，提升销售业绩。  如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?  如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?  如何建立科学的销售绩效考核系统？  如何在销售系统实施360度考核？

 

一、销售主管的定位与角色:

Ø讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

Ø分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

Ø销售管理者管什么――管人理事

Ø销售管理者的八大职责

Ø案例研讨：这样的干部如何管？

Ø增加目标任务量

Ø找事：给他找毛病

Ø挖坑：把他调到其他区域

Ø创造紧迫感

Ø举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换

Ø销售管理5要素

 

二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

Ø分享： 把干毛巾拎出水来

Ø讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

Ø如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计

Ø如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

Ø如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评

Ø案例：我的“头”怎么这么多？

Ø分享：业绩改进计划PIP

Ø利用关键指标设置控制提升业绩；

Ø以专业化营销指引销售方向（STP）

Ø善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

 

三、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估

Ø游戏：钉子

Ø思考：绩效管理三大方面和流程

Ø案例：总经理的困惑----销售经理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

专卖好卖的，牺牲了利润?

团队协作失了效？

老销售为什么不愿带新销售?

请你不要离开我？

Ø分享：定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

Ø分享：经过各种形式的沟通激励

如何确定关键业绩指标（KPI）

如何确定关键过程指标

 

四、第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

Ø讨论：纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

Ø案例：佣金计算方法范本

累进比例举例

 

五、销售系统的360度绩效考核法

Ø360考核法出现的背景

单源考核（上级对下级）有失公平公正

指标考核无法对职能部门（业绩难量化）进行有效评价

员工长期能力发展和价值观塑造的需要

Ø360度绩效考核法的基本原理

强调从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息

强调服务对象的评价权重大

Ø360绩效考核法强调从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息

权重设置原则

360绩效考核法应用举例

360绩效考核法

Ø360度绩效考核法的操作流程和相关问题对策

360绩效考核流程

360绩效考核过程有关问题对策

绩效计划、绩效实施、绩效考核、结果应用

讨论：绩效管理成与败的关键

 

六、分享：销售人员薪酬制度的建立

Ø制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

Ø范本：销售部分各类考核示范表

Ø《销售经理薪酬与考核办法一》  

Ø《销售人员薪酬与考核办法二》  

Ø《代理商销售代表薪酬与考核办法三》

Ø《零售商销售代表薪酬与考核办法四》  

Ø《销售内勤人员薪酬与考核办法五》

 

七、讨论与总结