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姜翰奇

工程机械配件营销渠道与促销管理

姜翰奇 /

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课程目标

 认识工程机械整机与配件的市场发展过程  掌握工程机械配件销售部门的组织架构设置与人员配置  熟悉配件销售部门内部管理的一般规律  掌握工程机械配件产品的特性与销售特点  掌握工程机械配件渠道规划方法和技巧  提升管理客户,掌控渠道的能力,增强客户满意度。  了解配件市场促销方法的运用  学习、摸索一套适合配件产品销售的管理模式

课程大纲

 

**章;工程机械整机与零配件市场的发展历程

1.  工程机械市场发展的过程;

a)  整机进口阶段、

b)  零部件进口、国内组装,进入低端市场阶段

c)  关键部件进口、国内生产装配阶段

d)  关键部件自主研发,完全国产化阶段,进军中高端市场阶段。

2.  后市场时代的到来与配件销售

a)  正确理解后市场时代

b)  整机市场与配件销售的相关分析

c)  配件销售的作用(服务、整机、利润、市场)

d)  以配件为利润中心时代的到来

3.   “十二五”振兴装配制造业的重心:关键零部件自主研发


 

案例:怎样认识配件的毛利点与资金周转次数


 

第二章: 零配件销售部门的机构设置与人员分工

 

1.  组织管理的模式与组织架构设计

2.  岗位设置:部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

3.  定员定编与权限设置

4.  内部管理的要求

a)  采购管理:订购来源、订购点的管理

b)  进出货管理:管理原则

c)  库房存货管理:ABC分类管理、资金周转管理


 

案例:如何确认库存配件的合理性


 

第三章:工程机械配件的销售分类

1.  从生产厂家来划分:

a)  正厂件

b)  副厂件

2.  从服务范围分类:

a)  理赔件

b)  销售件

3.  从使用寿命分类

a)  易损件

b)  消耗件

c)  正常件

4.  从装配部分分类:

a)  动力系统、

b)  传动系统、

c)  液压密封、

d)  行走系统、

e)  电气装置、

f)  车架及工作装置、

g)  转向及制动装置、

5.  从零件作用分类:

a)  核心配件

b)  专属配件

c)  周边配件

6.  不同部分配件的销量分布比例规律


 


 

案例:识别配件销售量的分类比例构成


 

第四章;工程机械配件销售渠道与网络细分管理

1.  国内市场

a)  直销渠道:

i.     整机部门:配件和油品的需求跟踪

ii.     服务部门:维修配件和油品

iii.     大修部门:配件、油品

b)  大宗用户:配件和油品

c)  修理厂渠道:配件、油品

d)  代理商渠道:配件油品批零

e)  其他销售渠道:

2.  国外市场

a)  委托代理

b)  自营出口

3.  多渠道销售的分工管理模式

a)  直供分销模式

b)  转换与细分销售渠道

c)  销售的交叉与衔接


 

案例:如何处理不同渠道的销售矛盾


 

第五章 配件销售目标实现与跟踪管理

 

1.  年度销售任务确定办法

2.  网络规划与目标分解

3.  市场巩固、开发与工作重点确认

4.  客户的销售与终端拜访管理


 

案例:怎样巩固终端销售网络


 

第六章:配件客户管理的一般技巧

1、 客户管理的基本要求

2、 客户管理的难点确认

3、 客户的售后服务管理

4、 如何处理客户的异议

5、 客户的满意度识别


 

案例:客户满意度的表现形式


 

第七章 配件销售的促销策划

 

1.  配件促销的认识与理解

2.  配件促销的常见四大误区

3.  配件促销的六大方式分析与运用

4.  配件促销方式的有效性分析与比较


 

案例:如何创新配件促销方式


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