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**章;工程机械整机与零配件市场的发展历程
1. 工程机械市场发展的过程;
a) 整机进口阶段、
b) 零部件进口、国内组装,进入低端市场阶段
c) 关键部件进口、国内生产装配阶段
d) 关键部件自主研发,完全国产化阶段,进军中高端市场阶段。
2. 后市场时代的到来与配件销售
a) 正确理解后市场时代
b) 整机市场与配件销售的相关分析
c) 配件销售的作用(服务、整机、利润、市场)
d) 以配件为利润中心时代的到来
3. “十二五”振兴装配制造业的重心:关键零部件自主研发
案例:怎样认识配件的毛利点与资金周转次数
第二章: 零配件销售部门的机构设置与人员分工
1. 组织管理的模式与组织架构设计
2. 岗位设置:部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工
3. 定员定编与权限设置
4. 内部管理的要求
a) 采购管理:订购来源、订购点的管理
b) 进出货管理:管理原则
c) 库房存货管理:ABC分类管理、资金周转管理
案例:如何确认库存配件的合理性
第三章:工程机械配件的销售分类
1. 从生产厂家来划分:
a) 正厂件
b) 副厂件
2. 从服务范围分类:
a) 理赔件
b) 销售件
3. 从使用寿命分类
a) 易损件
b) 消耗件
c) 正常件
4. 从装配部分分类:
a) 动力系统、
b) 传动系统、
c) 液压密封、
d) 行走系统、
e) 电气装置、
f) 车架及工作装置、
g) 转向及制动装置、
5. 从零件作用分类:
a) 核心配件
b) 专属配件
c) 周边配件
6. 不同部分配件的销量分布比例规律
案例:识别配件销售量的分类比例构成
第四章;工程机械配件销售渠道与网络细分管理
1. 国内市场
a) 直销渠道:
i. 整机部门:配件和油品的需求跟踪
ii. 服务部门:维修配件和油品
iii. 大修部门:配件、油品
b) 大宗用户:配件和油品
c) 修理厂渠道:配件、油品
d) 代理商渠道:配件油品批零
e) 其他销售渠道:
2. 国外市场
a) 委托代理
b) 自营出口
3. 多渠道销售的分工管理模式
a) 直供分销模式
b) 转换与细分销售渠道
c) 销售的交叉与衔接
案例:如何处理不同渠道的销售矛盾
第五章 配件销售目标实现与跟踪管理
1. 年度销售任务确定办法
2. 网络规划与目标分解
3. 市场巩固、开发与工作重点确认
4. 客户的销售与终端拜访管理
案例:怎样巩固终端销售网络
第六章:配件客户管理的一般技巧
1、 客户管理的基本要求
2、 客户管理的难点确认
3、 客户的售后服务管理
4、 如何处理客户的异议
5、 客户的满意度识别
案例:客户满意度的表现形式
第七章 配件销售的促销策划
1. 配件促销的认识与理解
2. 配件促销的常见四大误区
3. 配件促销的六大方式分析与运用
4. 配件促销方式的有效性分析与比较
案例:如何创新配件促销方式
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