★ 课程背景
营销策略是房地产经营中的重要环节。
随着行业库存的急剧增量，疫情发展带来的停摆效应等因素，2020年将是中小房企去库存**激烈的一年，如果去化不理想，就只能进入价格战的深水区；我们的营销团队必须主动积极的迭代营销策略思维，跨界借鉴成熟行业的领先思维模式，基于市场外部环境变化、客户需求敏感点转变等角度来分析楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，掌握精准匹配目标客群需求与楼盘价值点的实战方法，才能在区域对战中先发制胜。
本课程将打破传统地产营销策略的固有思维，用成熟行业优势激活地产策划；梳理传统地产策略的丰厚积淀，分析营销策略的演化路径；以新环境、新市场下客群的置业需求变化为蓝本，主动积极迭代营销策略思维。
2020年，地产营销策略注定要和企业对赌未来，营销的底牌是把产品卖给人，而“人和市场”是在不断变化的，未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下，企业操盘手（营销经理/营销总监/策略总监）的专业技术是否真的经得起检验？面对太多不确定的未来，我们需要主动将思维迭代，努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧，争做企业/区域营销业绩的优胜者。
★ 课程对象
1、房企营销、策划部门、条线的所有员工；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
★ 课程大纲
心态建立
ž **这次学习，你想得到什么？
ž 知识学习的陷阱分析
前奏
· 房价对地产营销的关联分析
· 2015-2020年，地产开发在公司层面所经历的历程分析
· 政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
· 市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
· 拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
· 人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
· 未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
· 产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
· 接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局
请你思考
ž 怎么理解、定义一个行业的成熟度？
ž 满分100分的标准下，国内房地产行业的成熟度是多少分？
ž 在国内，有哪些行业的起步发展时间和房地产行业高度重叠？
ž 在国内，有哪些行业的成熟度领先于房地产行业？
ž 面对产品库存，还熟悉哪些其他行业的处理方式、态度？
01//复盘营销策略的演化之路
思考01：开发商的策划部门在组织内是什么角色
思考02：代理公司的策划部门在组织内是什么角色
思考03：广告公司的策划部门在组织内是什么角色
营销策略工作从哪里开始？
1、项目定位阶段
思考04：项目定位是什么？（定位逻辑、必要条件、支持力度等）
策略提炼：
ž 项目定位的工作演化
ž 项目定位的成果演化
ž 项目定位的未来发展
2、项目操盘阶段
思考05：操盘阶段的划分基础是什么？（逻辑、必要条件等）
策略提炼：从客户感知层面划分操盘阶段
引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）
（1）项目筹备期
ž 全年营销总纲与营销节点铺排
ž 项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
（2）品牌立势期
ž 完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
ž 挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
（3）造势蓄客期
ž 全年营销节点（重点）活动铺排
ž 一切为了客户到访
（4）价值炒作期
ž 项目认筹方案与计划
ž **大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
（5）品质体验期
ž 开盘方案提报→修正→执行
ž 赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
（6）持续销售期
ž 开盘后调价、控量与拓（新）市场
ž 结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
思考06：客户的置业逻辑是什么？如何沟通
策略提炼：价值挖掘――引导客户对产品高度认同
（1）梳理项目价值点、凝练推广核心观点
（2）基础价值点绝不能取胜
（3）匹配客户关注热点和产品价值体系之间的关联
（4）从客户“容易关注”的角度出发包装价值点
（5）做深做透，积极挖掘品牌溢价支撑力
（6）充分挖掘城市及板块价值，获得市场关注度
策略提炼：价值传播――全方位将成体系的价值渗透到市场中
（1）价值点说辞
（2）营销物料（硬件）
（2）营销工具（软件）
（4）媒体传播技术分析
（5）活动传播技术分析
思考07：客户从哪里来？如何拓展？
策略提炼：节点邀约，精准打击，以销售为目的，掠夺式、洗脑式拓客体系
（1）拓客执行纲领
（2）拓客核心战术
（3）精准的销售(开盘)结果预估
（4）洗客的有效方法
思考08：价值体验感必须超越价格认知！如何提高到访转成交？
策略提炼：引导需求，增强居住向往
（1）销售动线接待流程解析
（2）“智慧社区”案例解析
（3）“停车位（库）” →“示范区”→“样板间”案例解析
02//如何迭代营销思维
迭代思维从哪里开始？
1、博闻应变
思考09：之前的辉煌业绩，有多少是和策略铺排真实关联的？
策略提炼：房地产营销策略的迭代分析
（1）地产营销人的基本盘
ž 客户集体追逐产品的时代，市场策略如何应对？
ž 客户为什么会追逐产品？（动机、时间跨度、置业需求等）
（2）报告撰写能力升级
ž 决策层需要哪些报告？如何快速、高质量的完成？
ž 如何**营销报告展现专业技能
ž 如何让营销方案类报告一次会议（汇报）即过关
（3）跨行业的营销策略思维分析
ž 不同行业的去库存手段及态度
2、策略迭代
思考10：现在的策略思维是否能洞察客户？
策略提炼：借鉴成熟行业的策略思维，重新打磨地产策略
（1）到底什么才是有“有用的”知识？
（2）如何开启付诸于行动的关键**步
（3）现在的价值点为什么打动不了客户
（4）之前“有效的拓客手段”为什么要么失效，要么到访转成交率太低
（5）如何结合项目特质，制定迭代的营销策略
（6）客户置业情境分析
（7）针对不同类型的产品，如何制定有效的营销策略
案例：
01-标杆房企广告视觉创意精选
Ø 视角、文案角度吸引客户关注，引发购买行为
02-标杆房企营销环境体验案例
Ø 如何打造区域标杆示范区
Ø 如何打造**有营销氛围的示范区
03-4A广告提案－城市新区项目（大盘）整合推广策略
Ø 产品定位
Ø 客户兴趣点梳理
Ø 营销事件包装
