课程目标
《房地产经纪人团队建设和营销技能提升》课程学习帮助房地产经纪人提升团队合作意识，团队的士气和战斗能力，提升个人的销售技巧和客户分析和管理能力，提升个人和团队的业绩。
课程大纲
一、房地产市场现状与发展趋势
1、房地产市场现状
1.1房地产政策解读与分析
1.2房地产市场现状
1.3二手房市场现状
2、房地产市场趋势
2.1房地产政策趋势分析
2.2房地产市场与企业趋势
2.3二手房市场趋势
3、新政策下的热销楼盘和成交活跃经纪公司
3.1 2011年1月以来热销楼盘和成交活跃经纪公司
3.2从热销楼盘和活跃成交中的启示
二、优秀房地产经纪人的素质提升
1、优秀经纪人的角色定位
2、优秀经纪人的素养
2.1 心理素养
2.2 职业素养
2.3 技能素养
3、优秀经纪人的塑造
3.1 形象塑造
3.2 销售礼仪
3.3 销售技巧
3.4 销售知识
3.5 销售习惯
三、房地产经纪人团队建设
1、关于团队建设
2、经纪人团队的特点
3、优秀经纪人团队打造
3.1 远景与目标设计
3.2 团队领导必备技能与素养
3.3 团队成员行为准则
3.4 团队执行力打造
3.5 团队业绩共同提升
四、房地产营销渠道开拓与建设
1、新政策下房地产营销渠道的特点
1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化
1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点
1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革
2、房地产营销渠道开拓
2.1“六度关系”理论开拓法
2.2 房地产客户开拓十法
2.3从竞争对手处拉回客户4法
2.4客户拜访技巧
2.5房地产营销渠道创新法
3、房地产营销渠道管理与维护
3.1渠道管理与维护的成本法则
3.2渠道维护技巧六法
3.3营销渠道分类法
五、新形势下房地产客户分析与管理
1、新形势下房地产客户心理分析
1.1客户需求分析法
1.2客户购买行为四类型分析
1.3客户外在表现动态分析
1.4客户性格分析
2、客户购买过程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盘楼分析
2.4策决购买
2.5购后动作
3、客户购买过程的七个心理阶段
3.1引起注意
3.2产生兴趣
3.3使用联想
3.4希望拥有
3.5进行比较
3.6后确认
3.7决定购买
4、客户管理
4.1 ABC客户管理法
4.2十字客户管理法
六、房地产客户销售技巧提升
1、客户跟进法
1.1客户跟进的目的
1.2客户跟进的准备
1.3客户跟进的方式
1.4 个人客户跟进技巧
1.5集团客户跟进技巧
1.6客户跟进的要点
1.7客户跟进的评估与总结
2、价格与异议处理
2.1客户两种价格异议
2.2探询价格异议的原因
2.3控制客户杀价的心理底线
2.4价格异议的处理原则
2.5 13种价格异议处理办法
2.6 六种价格异议处理技巧
3、主动建议购买法
3.1 主动建议客户购买
3.2主动建议购买的障碍
3.3主动建议购买的时机
3.4主动建议购买持技巧
