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孙行健

海外征战攻略

孙行健 / 市场营销讲师

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课程目标

华为经验与案例 本行业海外营销成功案例 营销关键动作分解与指导 孙行健针对性的建议 组织化销售作战方式 品牌树立方法 如何持续经营一个市场 客户关系攻关策略 海外市场调研、策划作业指导(细节) 销售项目推进的华为基本法

课程大纲

**步、核心竞争力评估

1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵

2、核心竞争力五大标准


 

第二步、市场分析

1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等

2、华为市场分析模板


 

第三步、定位&路线

1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置

2、华为赢得竞争优势的定位

3、华为从成功走向成功的路线


 

第四步、策略设计

1、海外区域谋划策略框架

2、进入国际市场的方式


 

第五步、资源配置

案例:HW的俄罗斯市场

1、分析策略

2、条件与资源发展设计


 

第六步、市场调研

1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等

2、HW市场调研报告模板

案例:市场调研助HW独步泰国市场


 

第七步、品牌树立

1、华为国内办事处品牌树立标准操

2、HW海外军团品牌树立九个关键动作

案例:华为新丝绸之路、新东方快车


 

第八步、客户开发

1、购买信息,陌生拜访,引晋拜访等

2、海外市场客户开发手段

模型:高层公关的BAT

模板:HW客户档案模板


 

第九步、项目开发

1、结构化的销售流程(销售漏斗);

2、销售技术(SPIN,潜水艇法等)

模型:销售项目管理矩阵

技法:销售项目推进的利器-桑德拉潜水艇

案例:HW如何敲开法国之门?


 

第十步、项目实施

1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因


 

第十一步、服务提供

1、客户是有限的,浅尝则止的企业终无立锥之地。

2、服务营销与产品的概念

3、华为服务营销做法


 

第十二步、经营市场

1、项目成功的标志

2、经营“果园”


 

第十三步、贡献核心竞争力

1、利用本区域独特资源,为公司竞争力成长服务

2、资源递生机制

总结:华为经营欧州的过程


 

以上课程大纲仅供参考,接到企业培训需求后,孙老师将根据调研结果,收集资料,调整课纲,以确保授课效果。


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