课程大纲

**节 销售人员的“挑战”

1. 了解销售中常见的“挑战”

2. 学习“挑战”的影响

3. 分析“挑战”背后的原因

第二节 系统销售的力量

1. 传统的卖方流程及弊端

2. 买方应对传统销售的策略

3. 买家-卖家之间的周旋和博弈

4. 重新审视：销售挑战背后的原因

第三节 建立信任

1. 客户对销售人员的信任评估

2. 客户心理分析

3. 心理学原则在沟通中的运用

情境演练：如何建立信任

第四节 事先约定

1、 诊断式销售技巧n

2、 事先约定的价值

3、 事先约定的形式

4、 事先约定的运用场景

5、 事先约定的5要素

情境演练：事先约定

第五节 挖掘客户的痛

1. 研讨“痛”和“需求”的不同

2. “痛”的三要素

3. 第三方故事策略及运用客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情境演练：挖痛

第六节 了解客户的预算

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法

情境演练：由非敏感问题出发

第七节 决策流程

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法明晰客户决策流程要素

① WHO

② WHAT

③ WHERE

④ WHEN

⑤ WHY

⑥ HOW

3. 明晰客户决策流程的方法

4. 见到**终决策人的策略

情境演练：问决策

第八节 方案及展示

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法方案及展示的4要素

3. 方案及展示的结构及流程

4. 终极约定

第九节 防止反悔

1. 防止反悔三要素

2. 防止竞争对手的反击

第十节 案例演示与实战交流

1. 课堂知识复习

2. 疑难探讨

3. 实战推演