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朱华

心理学在销售中的运用

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

销售过程中心理技巧的应用

课程大纲

 

**单元:购买的真相与销售的本质

购买的真相

功能理论:推销的本质是产品功能

需要满意论:推销的本质是需要满意

感受论:推销的本质是让客户有好的感受

信任论:销售是信心的传递和情感的转移

辨析:"推销产品首先是推销自己"


 

第二单元:销售人员积极心态建立

爱丽斯ABC理论

降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法

用换框法建立积极正面的心态

“还有另外一种结果”

销售人员的5种心态


 

第三单元:赢得客户的认可

快速接近客户的心理技巧

赞赏、迎合与“拍马屁”的区别

加强赞赏效果的6种具体办法

赞赏的误区及赞赏的伦理

迎合的概念与技巧

让客户喜欢你的心理技巧

言谈入垄的心理技法

怎样的微笑才是诚恳的

永恒使对方感到关紧

小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离

记取另外的人的名字

论说另外的人有兴致的物品

获取客户信赖的心理技巧

具体化效应

ABC法则

数量多展览客户证言

军事命令状效应

刻版效应(定型效用)

更容易取得相信的人


 

第四单元:探寻客户需求的心理技巧

客户购买动机分析

理智购买动因

情绪购买动因

层次需求论

提问技巧与提问循环

开放式提问与闭锁式提问

三种发问的方向与铺垫引导

提问循环设计


 

第五单元:产品介绍的心理技巧

1、有关原理

动态物品易引动许多人注意

相比较度大的物品易引动注意

与常理相反的言行

夸张(希奇)的物品易引人瞩目

2、十种吸引注意力的办法

3、客户类型判定和客户感观刺激

4、无形之事物需有形之展示

5、FABE原则

6、“讨价还价”的心理技巧


 

第六单元:排除客户异议的心理技巧

1、排除客户异议的心理技巧

客户绊脚石的实质:代表客户对产品或服务有兴致

很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石

先发制人摈除高频率绊脚石

优先思索问题启示,其次思索问题争辩 

重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受

虚拟一个第三者

让步无购买力的客户

不一样产品的价钱类比可以提价耐受力

价钱分解可以提价耐受力

奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的

2、高效说服技术

"启示使心服法"原理及使用

"价值使心服法"原理及使用

"好情绪链接法"原理及使用

"情绪感染原理"含义及启发

常见的潜意识说服技术


 

第七单元:达成交易的心理技巧

达成交易的三大误区

达成交易的九大方法心理技巧

直接交易成功法

迫选交易成功法

假定交易成功法

小点交易成功法

优惠交易成功法

时间界线交易成功法

时间交易成功法

媒介交易成功法

其它匡助办法


 

第八单元:客户投诉处置与关系维护的心理技巧

处理客户投诉的工作内容

处理客户投诉的6步法

其它匡助办法

忌语:"我们从来这种事。"

给主顾优惠并非永恒是高明的计策

客户投诉处置往后

加大客户关系深度的6中方法

客户分群与客户分级

第九单元:销售心灵升级软件与销售智慧

销售心灵升级软件12条

销售智慧

身体记忆

大众法则

复利原理

删去梦想

提前审判

空间优化

要事**


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