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朱华

漏斗理论与销售瓶酒突破

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

引言:

1. 奇特的现象——漏斗

2. 购买真相漏斗


 

**单元:客户采购漏斗理论及运用

一、 关注客户角色

二、 大客户采购流程

三、 关注客户内部市场份额

四、 三种不同价值取向的客户

五、 战略性合作伙伴的构建

六、 大客户营销中的竞争策略


 

第二单元:销售流程漏斗理论及运用

一、 大客户面对面销售7步流程

二、 基于销售流程分析销售漏斗

漏斗产生原因1:不遵循销售流程

漏斗产生原因2:自身因素

漏斗产生原因3:外部因素带来漏斗破损

……


 

第三单元:客户关系漏斗理论及运用

一、 客户流失漏斗

− 客户流失愿意分析

二、 客户升级漏斗

1. 客户分级

2. 客户分群

3. 建立动态的客户情报与数据库

第四单元:销售沟通漏斗理论及运用

一、 沟通中的信息漏斗

二、 沟通中的流程漏斗

1. 沟通的8大要素工作分解

2. 建立良好的销售沟通机制

− 外部沟通

− 内部沟通


 

第五单元:销售分析漏斗理论及运用

一、 从不同的方向看构成销售的基本要素

二、 销售业绩的加、减、乘、除

1. 累加原理:客户增长与客户流失

2. 减法原理:收入—成本=利润

3. 乘法原理:销售额的两个来源分析

4. 出发原理:降低被拒绝的风险,提高成功的比例


 

第六单元:改善销售漏斗,突破销售瓶酒

一、 改善销售漏斗的三个方向

1. 扩大上口

2. 扎进下口

3. 堵住缺口

二、 销售信息与情报管理

三、 增加客户量

四、 改善销售流程

五、 提高销售效率与效能

− 销售成本增加的核心原因:试错

六、 客户抱怨投诉处理与客户忠诚计划


 

第七单元:课程回顾


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