课程目标
厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；
3.学习拜访经销商的方法；
4.学习管理经销商的策略要点及方法；
课程大纲
**部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 厂商之间，业代的角色定位
第二部分 开发经销商策略思维
一、经销商开发步骤
二、区域潜在客户资源调查
二、锁定目标经销商
1. 选择经销商的标准
2. 了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1.六大方面考察经销商
2.选择合适你的经销商
第三部分 准经销商合作意愿促成谈判一、和经销商沟通应有的态度
1.积极、正面、主动
2.诚恳，可信的
3.站在他的立场考虑问题
4.关注到细节、关注过程
5.生意之外的沟通能力
二、准经销商谈判致胜技能
1.沟通策略要点：心中有数、厚而不憨、营造环境、善动者动与九天之上
2.沟通谈判的关键要素：实力、共赢……
3.客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
4.准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
5.思考：换着角度去说服？
互动：视频分析
6.要知道准客户的心思
思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对
第四部分 如何有效拜访经销商一、满足需要的销售方法
1.经销商对销售人员的期待
2.辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1.确定拜访的目的和计划
2.如何做好开场白
3.如何有效探寻需求
4.如何介绍我们的政策并有效说服
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
5.如何获得其承诺
第五部分 如何有效管理经销商引子：提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1.经销商管理管什么
2.顾问式管理才是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1.对合作伙伴施加影响力
2.如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
