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赵安学

B004 渠道与终端量化管理

赵安学 /

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课程目标

本课程结合大量实践案例,有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想,旨在达成以下四类目标:如何以营销工程的思想和工具,科学确定销量目标,并找到达成目标的增长方法;如何以行为学的思想和工具,洞察客户心态、量化客户行为和需求,提升终端成交率;如何以品牌管理的思想和工具,明确品牌和终端的关系,建立以品牌为核心的终端管理模式;如何以量化管理的思想和工具,量化终端团队的工作和能力,切实保障终端执行力的真正提升。

课程大纲

 
一.明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位
 
1.量化管理起源与国际公司实践
2.终端量化管理的现实意义
2.销售额与人均利润背后的秘密
3.科学确定终端销量目标
4.增长何处来:解剖流程,找准终端增长点
5.围绕终端目标的量化管理
   
二.万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理
 
1.品牌的本质和意义
 
   1.1 品牌的本质和品牌的结构
   1.2 品牌资产、品牌溢价与终端销售额
   1.3 品牌对买方和卖方的意义
   1.4 品牌管理与现代企业管理结构
 
  2.品牌管理与终端管理
 
     2.1 以品牌为核心的整合营销
     2.2 品牌的量化综合评估
     2.3 品牌定位与终端管理
     2.4 终端品牌建设方法:多元强化与多次强化
2.5 基于品牌指数评估的终端销售策略
 
三.达成目标的根本——终端量化三要素
 
1、营销量化管理基础模型: S=A×D×P
 
1.1 如何让人愿意买:A指数——品牌综合指数与品牌传播策略;
1.2 如何让人买得到:D指数——渠道综合指数与终端推广策略;
1.3 如何让人买得起:P指数——客户需求指数与新产品开发和设计;
1.4 S = ADP 模型应用
 
2、终端量化三要素
 
2.1销售量化管理工作方法:D = T×C×R 模型应用与实践
2.2永远保持佳的卖相:终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升(T指数)
   1)终端卖相管理的目标:改变客户态度
   2)态度改变的基本方法:感知、认知和意动
   3)终端卖相指数的诊断和测评
   4)基于量化测评的卖相策略改进
   5)终端旗舰店与终端标准化建设
2.3想买就能买得到:终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升(C指数)
   1)终端覆盖管理目标
   2)销售半径与顾客购物行为
   3)绝对覆盖与相对覆盖管控
   4)安全库存管理
   5)基于覆盖诊断和测评的终端覆盖提升策略
2.4人,永远是根本:终端团队满意度的诊断和提升(R指数)
      1)团队满意度与终端销售额
      2)终端团队满意度诊断
      3)有前途,也有“钱途”:终端团队职业规划与量化考核激励
      4)批量拷贝销售精英:终端团队能力量化与提升
      
四.洞察终端消费心态,量化终端消费行为——终端消费过程与终端工作流程
 
 1、洞察消费者心态:破解客户心理的工具
 2、量化消费者行为:心理动力学与三元平衡模型
 3、真正吃准消费者需求:
 
1)取之不尽,用之不竭的宝藏:消费者需求库建设
2)找到真正有用的需求
3)需求挖掘的核心技术:方法-目的链与行为事件探测
4)需求量化排序
5)重要未满足需求与独特销售卖点
6)独特销售卖点与终端销售策略
 
 3、终端消费者交易过程分析:知、情、意、行、评
 
 4、终端管理标准流程
 
   1)开门前要事——顾客购物前状态管理标准化
   2)引客入店 ——顾客购物场所选择管理标准化
   3)建立互动 ——顾客信息收集管理标准化
   4)态度改变 ——顾客态度改变方法标准化
   5)促进决策 ——顾客销售促成方法标准化
   6)协助交易 ——顾客交易环节管理标准化
 
 5、终端流程固化与终端标准化手册
 
五.心在远方,脚在路上——量化管理,让终端执行落地!
 
1、量化管理的本质与十大契约关系
2、“舍末逐本”:终端量化管理的根本点——工作量化与能力量化
1)终端工作的量化方案
2)终端人员能力的量化方案
 
4、终端岗位操作系统——KPO体系导入方法与实践
 
1)从目标到策略
2)从策略到项目
3)从项目到任务
4)从任务到活动
 
5、终端项目和任务的管控工具
 
 
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