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柳叶雄

货品管理

柳叶雄 /

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课程目标

1、指导学员科学订货,合理组货,认知货品管理对店铺销售业绩有着关键性的影响。 2、指导学员学会用数据用报表来分析货品,从而实现合理、科学的订货。 3、通过货品管理的学习,提升店铺货品结构,从而提升店铺的销售业绩 4、引导学员学会分析店铺货品的结构、占比、滞销款、平销款、畅销款以及库存等等产生的原因 5、指导学员订货不是拍脑袋、凭个人喜欢、凭感觉、凭经验来订货,订货必须建立在数据报表管理的基础上,订货必须建立在市场分析的基础上,唯有订好货,才有机会卖好货。

课程大纲

一、思考 

思考一:请问什么货品是能出业绩的货品?

思考二:请问畅销款备货不足,业绩如何?

案例研讨:货品都不好卖

二、80/20法则

如果用80%的精力订货,订到合理货品,后期销售只需要用20%的精力进行销售

如果用20%的精力订货,因为准备不足,后期需要花80%的时间进行货品销售

三、学会货品管理说科学订货实际上就是学会算账

案例:一个80平米的店一个月的费用:租金0.65万元/月、水电税费0.2万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.3万/月、杂费0.1万元/月、赢利1万月/月,若该店产品吊牌均价为300元,进货五折,平均按8折卖出,请问每个月要销售多少件产品才能确保成本的支出和赢利1万元呢?

四、为什么要学科学订货

五、谁是佳订货人

 

第二部分:订货的四大误区

一、三拍老板

二、订货 ≠ 选样


 

第三部分:避免充当八类失败的买手

1、盲目订货型

2、自我喜好型

3、追求爆款型

4、跟风型

5、推卸责任型

6、指手画脚型

7、代言人型

8、每款平均型


 

第四部分:订货必备的技能

一、精准的订货5R技巧

1、合适的数量(Right Quantity)

2、合适的质量 (Right Quality)  结构和款式

3、合适的时间 (Right Time)

4、合适的价格 (Right Price)

5、合适的店铺 (Right Place)

二、选款技巧保持准确

三、冲量商品下单要果断

四、历史数据的参考

案例1:去年同期的商品进销存报表 

案例2:依据历史数据确定今年的商品构成 

案例3:各类订货数和预算销售额的计算

五、年度订货目标的预算

1、年度订货目标制定的依据

2、影响年度订货目标的关键要素

小结:一个优秀的买手必须具备两项能力 


 

第五部分:订货总量以及盈亏平衡计算

一、订货总量的确定

二、销售计划的设定

案例:某零售商的销售计划设定  

三、商品计划的设定 ——考虑新旧品的比例

案例:某零售商4个店铺的商品计划   

四、订货计划的计算 

1、概念 

2、新品订货计算的公式 

3、新品订货额公式

案例:某零售商4个店铺的订货金额计算

五、订货总量的确定

1、订货必须考虑的三要素 

2、制定总量目标分析时应关注的影响要素 

3、店铺货品分类以及数量比例 

六、常用订货目标计算方法

1、平效法 

2、自然增长法

七、新店铺订货目标如何预算

1、依据店铺的盈亏平衡表计算新店订货额 

2、盈亏平衡计算

3、如何衡量目标的赢利与否

案例1:这家店铺的月盈亏平衡点是多少


 

第六部分:订货任务分解

1、商品结构分解

2、商品宽度分解

3、商品深度分解

4、商品波段上货

5、商品系列组

6、订货注意事项 

1)先观后选——浏览全盘货品

2)对照商品计划进行调整订货数据表 


 


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