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覃筝

顾问式行动销售

覃筝 / MTP管理讲师

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课程目标

 了解销售人员应有的心态和意识  把握销售中的原则  掌握销售展示的科学顺序,有效缩短销售周期;  可以使提问与倾听技巧获得显著改善;  可以使企业内所有员工获得一种通用销售语言;  有效获得客户承诺的能力会极大地得到增强;  有助于企业在销售流程方面建立自己的最佳销售实践。

课程大纲

 

**篇        销售角色篇

1、传统销售VS顾问式销售

2、顾问式销售中的销售人员角色

3、顾问式销售理念

第二篇        销售意识篇

1、平等意识

2、双赢意识

3、市场意识

4、磨杵意识

5、责任意识

6、服务意识

第三篇        销售原则篇

1、渔网原则

2、共情原则

3、靶心原则

4、延迟原则

5、鲜花原则

第四篇        销售流程篇

序:销售九步法购买与销售流程

1、 采购流程VS销售流程

2、 学习目标与模块简介

3、 销售五大关键技能

4、客户购买黄金决策流程

一、承诺目标

1、何谓承诺目标

2、承诺目标VS销售目标

3、销售里程碑

二、人际技能

1、建立良好的**印象

2、如何做好开场白

3、了解你的客户

4、倾听技巧

5、说的艺术

三、巧妙提问

1、客户情形

2、你的情形

3、需求为王---SPIN的提问技巧

背景问题

难点问题

暗示问题

示益问题

四、达成共识

1、确认需求

五、“赢销企业”

1、描述你的企业故事

2、完美展示你的企业故事

六、“赢销”产品

1、用TFBR法描述你的产品

2、用FAB法多角度产品呈现

七、要求承诺

1、要求承诺

2、无法获得承诺的应对

3、把握购买信号

4、处理 延迟与异议

八、确认销售

九、销售回顾


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