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杨星

新形势下经销商的突破策略

杨星 / 高级顾问

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课程大纲

**篇、我们为什么一定要突破?

一、(外部)经营遇到了困惑

1、相关产业的变化

房地产调控、开发商策略、装修流行潮

2、行业竞争的升级

入行门槛高、行业竞争激烈、行业集中度高

3、渠道变革的加速

主力终端崛起、终端业态升级、渠道多元化并进

二、(内部)管理效率低下

经销商的管理现状分析:

² 企业做大,角色未变

² 员工增加,自己很累

² 貌似赚钱,资金断档

² 未来光明,无人接力

1、经销商自身的原因

破除经销商的“四旧”观念

v 理念落后,坐商经营

v 依赖厂家,被动响应

v 不愿投入,品牌弱化

v 个体运作,管理滞后

2、厂商合作不顺畅

厂商合作的四个突出问题分析

2-1 拜访少,问题多,关注不到位

2-2 指导少,突破难,策略不给力

2-3 政策有,效率低,配合不积极

2-4 抱怨多,行动少,心态不正确


 

第二篇、我们突破和改变的策略

一、走出门店赢市场--广开财源

1、谁是我们的顾客?我们该往哪进攻?

2、多点出击,建立“1 N”  销售模式

3、组建多品类的家居建材异业联盟

4、建立可持续常态性有效推广体系

有效推广策略:关键时间 关键地点 有效沟通方式

二、经营门店拉销量--留客成交

门店搞好五个“一”工程

门店经营管好五个基本要素

1、四个门店吸引人的关键策略

2、三个门店留住人的关键策略

Ø 优化产品分销陈列

Ø 做好门店产品促销

Ø 良好运用助销工具

3、门店销售的基本套路

清楚门店销售的四个时间节点

懂得每个时间节点的基本套路

三、内部管理提效率--高效节流

搞“四化”建设模式

1、学会分析我们的生意

² 基础数据分析

² 经营数据分析

² 销售数据分析

2、学会管控费用开支

Ø 费用管控的四大原则

Ø 加速资金运转

Ø 控制经营费用

3、管理好销售团队

u 人员从招聘抓起

u 培训与善用人才

u 留住优秀人才

四、厂商配合增信任--共赢未来

厂商合作的现状困惑

1、合作困惑的原因:厂家和经销商自身

2、正确认识合作关系

3、建立新型厂商合作关系

4、厂商共建品牌化经营之路

5、具体的合作问题处理

如何向厂家反应问题?

如何向厂家要资源政策?

如何促使厂家服务到位?

如何看待厂家销售人员?


 


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