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张长江

工业品定价策略内训课

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

提升管理者定价策略并用于实践

课程大纲

**讲 战略定价
什么是定价策略
定价即经营——定价即是战略又是战术
影响工业品定价的因素
战略导向的定价原则
定价目标——十种定价目标的分析
价格九宫图
第二讲 定价前的市场分析
客户需求分析
客户价格敏感度
竞争分析
竞争对手价格信息的搜集
行业细分与目标市场定位
第三讲 战术定价
成本结构
短期固定成本与长期变化成本
战术定价的灵活度的需要
价格与数量之间的权衡
短期定价与长期定价
新客户与老客户定价
四种定价方法
(1)总成本定价法与边际成本定价法
(2)需求导向定价法
-需求价格弹性
-供求关系
(3)竞争导向定价法
-随行就市定价法
-密封投标定价法
-主动竞争定价法
(4)价值导向定价法:
根据客户对公司产品的价值认知确定价格
不同生命周期产品的定价原则
刺激性定价策略
-拍卖式定价
-团购式定价
-抢购式定价
-与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价
-会员积分式定价
“特价品”定价策略
价格对销量的影响预测模型
如何制定价格体系
第四讲 产品组合定价策略
生产大类的定价
可选产品定价
必选产品定价
附加产品定价
产品捆绑定价
第五讲 价格调整策略
价格调整的策略分析——涨价与降价
价格调整的客户反应测试 
竞争对手反应测试
折扣和补贴定价
分层定价
心理定价
促销定价
地区差异化定价
海外市场定价的原则
第六讲 价格调整后的财务测算
价格与利润的关系
价格调整后的利润预测模型
 
 
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