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李临春

渠道下沉战法—三四级市场运作实务

李临春 / 销售渠道

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课程目标

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉,实现双赢的方法;    2、掌握渠道下沉后,在纵深和宽度都增加的情况下,如何掌控市场;    3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的,最好同时学习。

课程大纲

**章 中国经销商现状

一、中国经销商的现状

二、为什么各行各业都在学习快消行业

三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示

四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境

五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢! 

第二章 渠道下沉的准备工作  

一、为何要进行渠道下沉

案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的:要销售人员了解销售高的地方往往不是经济发达的地区,而是自己的区域

二、应该何时进行渠道下沉

三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

案例:娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉

目的:销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义

四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

现场案例:选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断

目的:让学员学会判断渠道实际运作的深度

五、不同行业渠道下沉的方法

案例:久久丫渠道下沉的模式

目的:**案例分析推演出客户行业下沉的模式

六、渠道下沉应该有重点的突破

七、如何创造渠道下沉的机会

八、如何破解经销商渠道下沉的阻力(零和博弈的变申)

案例:娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获

目的:学会与经销商双赢的博弈,掌握重点突破及时机选择的重要性

九、如何进行新的网络规划

十、做好相关的培训引导和复制工作

十一、渠道下沉是个过程,不能一蹴而就(宜分步实施)

第三章 经销商利益维护

一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

三、下沉后经销商分销网络的平衡

四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第四章 下沉后的渠道运行

一、加强运行节奏的重要性

二、加强沟通和运行节奏的手段

三、用制度化、流程化进行管理

四、经销商资金回笼的手段

五、利用厂方物流解决辐射不到的问题

六、除了挤压下线的资金外,还要挤压库位

七、挤压库位的重要手段

八、如何控制窜货;

第五章 经销商运行管理

一、销售目标的分解、落实与执行

二、建立科学的人员薪酬激励机制

三、厂家终端人员管理(库存控制、批号控制)

四、进、销、存管理

五、建立科学的财务制度

六、公司化需要品牌意识,建立关联品牌助推公司快速发展

七、产品是品牌的好载体也是关联品牌的载体

八、仓储管理

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