绝对成交心理学-诺达名师地产销售策略内训

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李禹成

绝对成交心理学

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组　组长

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课程目标

提升销售技能

课程大纲

行为的四大循环

销售是用“问”的而不是用“说”的

开放式问题

封闭式问题

掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。

推销的四大步骤

吸引注意

引起兴趣

证明有效

暗示成交

如何建立信赖的客户关系

如何使用顾客见证

如何找问题切入点

问题是需求的本身

顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

人不解决小问题，人只解决大问题

顾客买的是问题的解决方案

打开切入点的模式

对没有买过此类产品的人如何切入

对已有同类产品的人如何切入

问出购买价值观

探测顾客购买的按钮

如何排除竞争对手

产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍

我是我认为的我

我是开发新客户的讲师

我是产品介绍的高手

我可以解决顾客任何的抗拒点

每一位客户都很乐意购买我的产品　

我提供给顾客世界上好服务

我可以销售任何产品给任何人在任何时候

顾客为何会有抗拒点

解决预料中是抗拒点

顾客提出抗拒问题后怎么解决

判断是真是假

确认它是唯一的真正抗拒点

再确认一次

测试成交

以完全合理的解释回答他

继续成交

常见的五个抗拒点

常见的五个假的理由

我要考虑考虑…

我要和…商量

3….时后再来找我,那时我就会买

我从不一时冲动而下决定

我还没有准备好要买

顾客心中真正的原因

没钱

有钱舍不得花

借不到钱

别处更便宜

不想向你买

如何成交

所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意

如何辨识顾客的购买讯号?

拿起资料,仔细考虑时

顾客开始放开手心,伸出指头时

开始跟第三者商量时

向我们表示同情或话题达到高潮时

稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

问到详细的条件及付款方式时

就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

如何成交的方法

假设成交法

假设成交反问法

分解决定成交法

三选一成交法

小狗成交法

反问成交法

五个问题成交法

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