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王同

经销商生意回顾与计划

王同 / 销售渠道与终端零售讲...

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常驻地: 上海

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课程目标

一、对经销商团队: 1、系统的回顾经销商经营状况,全面认识自身 2、给经销商生意改善提供方向指导 二、对业务人员:构建经销商管理的整体思路,提升帮助经销商提升业绩的能力

课程大纲

课程大纲:

**部分   经销商生意回顾

一、经营结果的回顾分析

销量目标达成情况回顾分析

营销费用及销售费用投入回顾分析

经销商往来账务管理回顾分析

二、经营过程的回顾分析

经销商经营的SKU市场表现回顾分析

经销商网络开发与维护回顾分析

经销商库存管理回顾分析

经销商网络配送效率回顾分析

经销商网络终端管理回顾分析

经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

经销商业务人员管理状况回顾分析

经销商应对竞争的有效性分析

后,关注本年度市场环境的变化

部分:经销商生意计划

说在前面:市场遗留问题处理

一、探寻经销商市场增量的机会

产品结构

网点覆盖

二批结构调整

渠道创新

终端展示

价格体系

促销

应对竞争措施等

二、制定经销商年度发展策略规划

目标销量分解

费用规划

SKU调整

分销商/现代渠道客户调整

终端管理

促销推广

库存与配送提升

业务人员管理提升

竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径,制定执行方案

六、制定营销保障体系

业务人员的职责分工

业务人员过程管理

业务员管理制度及表单工具

业务人员培训体系

业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划

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