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朱华

银行行长营销技能训练—营销实施与管理

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

 

引言:银行行长角色认知

1.  对营销而言:实施者、管理者、创新者、督导者、教练员

a)  银行行长是 本行对公业务VIP客户经理

b)  银行行长是本行对公业务团队的管理者

c)  银行行长是本行个人业务的督导者、创新者

d)  银行行长是全行员工的教练员

**单元:银行行长的公司业务营销

1.  销售准备:定位、选人、授权、赋能

案例:兴业银行印象

2.  客户开发:

a)  客户分类:找到目标客户,聚焦优势客户

b)  客户关联:供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理

c)  存量客户:关注客户的内部价值,打造忠诚客户

d)  开发客户的七大策略

e)  客户开发的加、减、乘、除

案例:民生银行的一圈两链式开发业务

3.  客户信任

a)  销售的推拉太极:深度营销与主动上门服务

b)  了解客户的组织架构、内部供应链、找到关键人

案例:和会计沟通,带来5000万

4.  客户需求

a)  客户需求探寻

b)  客户教育与需求培养

案例:某商业银行客户银行产品普及会

5.  产品介绍

a)  向谁介绍——客户角色分析

b)  如何介绍——FABE

案例:某董事长给离职总经理的回信

6.  沟通谈判与异议处理

a)  谈判的五大关键性控制要素

ü 共同的利益点

ü 谈判筹码

ü 谈判路线

ü 相互需求强度

ü 替代性解决方案

案例:某商业银行的产品包

b)  客户价格异议突破

c)  同行竞争格局突破

d)  谈判僵局突破

7.  签订协议,客户服务

a)  举行仪式,扩大战果

b)  客户服务,占领内部市场份额

c)  服务升级、营销升级

案例:举行一个仪式,带来17家开户

第二单元:银行行长的公司业务营销管理

1.  选对人才

a)  营销人才的五种维生素

b)  客服服务人才的素养提炼

案例:一名优秀的大堂经理

2.  员工教练

a)  评价员工,找到员工的短板

b)  避免反授权

c)  用好教练的教鞭

案例:陪同拜访的体会

3.  员工评价的四大类指标

a)  绩效指标

b)  市场指标

c)  客户满意度指标

d)  管理动作指标

案例:假存款因何而来

4.  员工激励

a)  员工行为强化技术

b)  激励资源的开发与运用

c)  激励的五大策略

案例:与一个老员工的沟通

第三单元:银行行长的个人业务营销与管理

1.  抓好大客户——富人

案例:从老板的女儿入手

2.  公司业务与个人业务联动

案例:代发工资、代收、代付

3.  培养客户的消费便利与消费习惯

案例:某银行与城市一卡通的互动

4.  关注服务,感动客户

案例:换新钞感动客户

5.  营销重在造势

6.  站在银行的立场上满足客户的利益

案例:是拉存款还是做理财

7.  个人业务管理:结果考核与动作帮扶

8.  个人业务教练:从列名单开始

9.  客户的横向开发与纵向开发:零售业务批发做

10.做好客户细分,关注客户复制

第四单元:银行行长营销创新

一、公司业务创新

1.  产品创新:

a)  树立大银行、全业务的观念

b)  产品组合与产品改良

案例:网点开设银行承兑汇票,存款增加一个亿

2.  价格创新

a)  客户收益综合评价

b)  用产品替换价格

c)  设定价格标准,并传递给客户

案例:“中国银行的手续费高了”

3.  渠道创新

a)  关注公司业务与个人业务联动

b)  关注并利用政府资源

c)  关注同业合作

d)  关注核心大客户

案例:核心大客户带动的供应链营销

4.  促销创新

a)  设立客户标准 

b)  客户职务利益与个人利益

案例:某商业银行的有效客户标准

二、个人业务创新

1.  社区营销

2.  低柜营销

3.  联合营销

4.  借力营销

5.  事件营销

6.  危机营销

7.  定制营销

8.  差异营销

9.  高层营销

10.网络营销

11.服务营销

12.文化营销

13.整合营销

第七单元:课程回顾、课程终结

1.  批发业务零售做、零售业务批发做

2.  找对人、说对话、做对事

3.  一个中心:从客户满意到客户钟情

4.  两个链接点基本点:产品与服务

5.  三个方向:上下游供应链、圈子、伙伴与竞争

6.  从单笔业务营销到客户关系营销

用人发挥特长、管人设立标准、教人简化方法、激励有的放矢
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