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时间安排 |
大纲 |
课程内容 |
课程收获 |
上午
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破冰开场 |
1. 案例: 从香港及国外电信运营商的营业厅看营业营厅转型 2. 课程收益 3. 组建学习团队 4. 达成共识 |
l 破冰 l 激发学习兴趣 l 培训纪律 |
向卖场转型 |
1. 营业厅的变化 2. 服营厅的营销秘笈 a) 如何提升客流量? b) 如何提高进店率? c) 如何提高成交率? d) 如何提高续销率? e) 如何提高平均单价? |
l 说明服务厅转型的方向
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服营厅布局设计与卖场气氛营造 |
1. 卖场布局设计 a) 卖场出入口设计 b) 卖场布局设计案例 i. 香港运营商营业厅 2. 顾客动线设计 a) 常见动线类型 3. 商品布局 a) 商品布局设计方法 4. 商品陈列 a) 陈列5要素 b) 手机柜台陈列方法 5. 卖场气氛营造 a) 卖场气氛构成要素 b) 生动宣传的工具 |
l 讲解卖场商品布局、商品陈列、卖场气氛营造的知识和方法
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炒店实务与 门店促销 |
1.炒店实务 a)什么是炒店? i 炒店目的与目标 2.炒店常用传播工具及实施要点 a)炒店常用销售促进工具及实施要点 b)炒店策划方案模板与案例 3.炒店活动实施流程与八大要点 案例分析:XX营业厅双节炒店方案 4.门店促销 a)促销及促销组合 i. 促销组合要素 5.四种销售要素的组合原则与组合方法 a)促销活动流程管理 ii. 促销活动八步法 iii. 如何策划促销活动? iv. 如何组织促销活动? v. 如何评估促销活动? 6.门店常用销售促进方式及实施要点 |
l 掌握炒店的方法与要点 l 与学员分享炒店的案例,使他们容易掌握要点与落地操作
l 讲解促销的实施及活动的管理流程,提升店长对促销活动的掌控能力
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下午 |
智能手机体验式销售技能 |
1. 新一代营业厅体验式销售模式(iPSS) a) **步:接近客户 i. 接近客户的方法及演练 ii. 识别客户需求 b) 第二步:挖掘需求 i. 封闭式提问与开放式提问 ii. JULIE提问技巧 iii. SPIN提问技巧 c) 第三步:介绍产品 i. FAB技巧 d) 第四步:演示体验 i. FASTR技巧 e) 第五步:异议处理 i. 异议处理步骤 ii. 异议处理技巧 f) 第六步:成交 i. 成交时机判断 ii. 成交技巧 |
l 提高学员对心态的认识,帮助学员克服销售中的挫折 l 讲解体验式销售的本质特征 l 仔细的讲解及演练体验式销售流程(iPSS)的每一个步骤,使学员掌握其中的步骤和技巧
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智能手机流量经营技法 |
1、流量业务推荐的关键: (1)征求同意,突出客户尊享,强调针对性; (2)预设购买中的选择,花费成本缩小,获得好处放大, (3)与同产品比较,约好下一次沟通 2、拉动客户使用的八种高招: (1)PUSH一下带链接;短信介绍引关注;网点举办游戏赛;张榜公布秀高手; (2)打消客户心顾虑;降低使用软门槛;试用体验不可少;分类推荐很重要; 3、流量提升细节管理: (1)流量提醒是必不可少的营销机会:流量使用可视、流量及时提醒、流量随时叠加;流量自动升级、流量提醒升级、流量使用帮助 (2)客户细致关怀是必不可少的营销机会 (3)个性化需求满足是必不可少的营销机会 工具应用——细节管理检测表 4、流量提升营销工具箱: (1)一句话高效关系建立的十种话术 (2)流量需求挖掘的五种方法 (3)异议处理的理性与感性的一句话说服 (4)流量业务一句话价值介绍 (5)客户购买的十种促成话术 工具提炼1——五种一句话流量营销话术 工具应用2——流量需求挖掘的灵活读本 工具整合3——流量价值说服的高效招术 5、流量提升体验式营销: (1)客户信任是流量营销开展的基础: A)客户信任来原于:便捷、自主、安全、价值 B)如何促进客户的信任 C)如何影响客户的信任 (2)告诉用户价值: A)如何让用户觉得有价值 B)如何让用户觉得必要 C)如何让用户觉得省钱:节省手机上网流量费 (3)教会用户十分重要:无处不在、无时不在 A)十二种教学会用户的方法: 宣传视频引导、未来趋势起步、势门应用案例、三五分钟刚好穿插竞品比较、真品样本体验、互动分享参与、讲解业务办理、现场使用介绍、游戏**别少、卖点亮点说到,必须会心一笑。 B)用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧 (4)像苹果一样创造客户体验与创造流量价值: A)像苹果一样创造流量应用的氛围: ——所有笔记本屏幕倾角一样;设备预装受欢迎APP; B)像苹果一样进步体验式流量营销: 用个性化的热情欢迎客户; 礼貌询问以了解客户的一切需求 营销人员无所不知,不会说不知道 向客户提供一个可以今天带回家的方案; 倾听并解决任何问题或担忧; 6、流量提升高效促销技巧 (1)流量经营线上与线下促销手段(020模式): (2)口碑促销是吸引客户之根本: A)以用户轨迹为核心,获取用户终生价值: 用户获取—用户留存—用户转化—会员化 B)以用户认知为核心,占领消费者的心智 知名度——美誉度——忠诚度——信任度 (3)流量提升促销技巧之炒作营销: ——QQVS 360,京东VS易购当当、苏宁VS国美、小鸟炒作 (4)流量提升促销技巧之社交营销:人人微博,QQ优酷 ,平台有别,内容各异;比赛**,内容分享,礼物相关,值得珍藏;提供平台,线上线下,客户秀场,惯例分享;立足本地,优惠促销,关注热点,主动报导。 |
l 理解流量经营的重要性 l 掌握流量经营的实战技法 |
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